NAND型快閃記憶體（Flash）是這2年少見高成長的電子產品，許多大型公司包括英特爾（Intel）都宣布加入競爭。NAND型Flash除了從2006年初以來持續跌價，令人關注的議題是全球供應商三星電子（Samsung Electronics）放棄了自己主導的MMC規格，加入競爭者所主導的SD規格，并自己做成卡銷售。到底三星自己要做成卡、銷售成卡會不會成功?
       我們之所以關心三星的這個動作是因為“制作、銷售成卡”過去一向是臺灣公司的專長，三星的成功與失敗關系到臺灣公司在NAND型Flash產業價值鏈里所扮演的角色。要?漚餿?且?齔煽ā⑾?鄢煽ɑ岵換岢曬? 我們先讀幾則農歷年前的新聞，了解整個產業的背景與氛圍：，是全球的NAND型Flash龍頭公司新帝（SanDisk）購并通路廠商msystem沒有發揮效果，宣布裁員，高階主管減薪。其次，是商業模式與新帝類似的臺灣公司群聯毛利率僅剩7%；再來：是三星跨足SD卡，不再僅生產NAND型Flash，小廠空間恐遭壓縮；是專業記憶卡控制晶片公司慧榮，2006年第四季出貨量超越新帝、松下電器（Matsushita Electric）、東芝（Toshiba）3強總和，記憶卡控制IC市占率首度逾50％，出貨量為6,196萬顆。
       這4則新聞綜合起來解讀就是，NAND型Flash的產量和成長力道仍強勁，此所以控制晶片公司出貨量創新高，其次，擁有NAND型Flash、控制晶片和成卡銷售的商業模式的公司毛利率下跌。但是三星選擇逆向而行，走向自己生產Flash 也生產銷售SD卡的商業模式，但這是現在連新帝經營起來都很困難的商業模式。
       三星為何要銷售SD成卡
       要理解三星銷售成卡會不會成功，我們要先了解為何三星要制作銷售成卡。對NAND型Flash廠商來講，只生產NAND型Flash，不去管NAND型Flash是被用在USB、MP3或記憶卡，是簡單也容易的商業模式。但是三星是全球NAND型Flash供應商，不只要賺錢，還要確保下一世代產品能保持競爭優勢，所以會想要主導產品規格。只有確保能夠主導下一階段NAND型Flash產品規格，才能確保每次近新臺幣1,000億元的12寸廠投資是安全，并可以享受自己主導價格的超額利潤。
       主導規格是三星在NAND型Flash產業里的戰略主軸，此所以三星2006年要以整個公司的力量去主導一個不被看好的規格MMC。三星主導MMC規格失敗，是因為缺乏終端產品如手機、數位相機公司的支持，這些公司規劃產品中的記憶卡規格，考慮的是自己的消費者是否很容易買到記憶卡，所以會選一個市面上普遍的規格，就是新帝和東芝所主導的SD，而不是三星想主導的MMC。
       SD的規格是由東芝和新帝主導，三星把這么重要的產品線的產品規格交給競爭者陣營去主導，是一件風險很高的事。所以在三星主導MMC失敗后，轉而加入競爭者陣營的規格，是希望在SD陣營里利用自己在這個陣營里市場占有率來產生影響力，將來仍然可以主導NAND型Flash產品規格。
       三星可以成功的客戶有3種
       三星要銷售SD成卡在技術上并沒有任何障礙，只要自己的NAND型Flash加上控制晶片和封裝的技術就可以了。三星銷售SD成卡成功與否的關鍵在有沒有能力經營通路。
       可以說三星的SD成卡在OEM的客戶沒有失敗的理由，目前諾基亞（Nokia）的手機就是使用三星SD成卡。在OEM的市場因為成卡的相容性被局限在某1款機型，所以不會造成任何技術和售后服務的困擾，只要三星愿意把價格符合市場期望，包括大陸的手機小廠商都可以變成三星的客戶。但是這類的客戶他們對于成卡的需求是小容量，可能是在128M或64M，并不符合半導體產業希望他們的產品往高容量發展的意愿。所以三星也可能只做幾家有經濟規模的客戶，而不會全面爭取這種客戶。
       三星第二種會成功的客戶是具有品牌價值的通路商，像金士頓（Kingston）、Lexar、PNY或創見等。這些公司購買三星的成卡的考量只是價錢是否合理而已，因為其本來沒有自己的封裝廠，所以他們購買三星成卡，就等于三星替他們加工，還附送了產品售后服務。而三星銷售成卡給這類公司，仍屬于B2B的商業模式，價格和售后服務都在三星可以控制的范圍內，而且三星銷售的是所謂的“白牌”，并沒有標示自己品牌，與這些公司經營自己品牌的核心能耐并不沖突。所以三星在這里也會成功。
       三星第三種會成功的客戶也是具有品牌價值的通路商，但是是仿冒品。三星銷售成卡之后，在大陸已經出現了以三星成卡仿冒新帝成卡銷售。在大陸過去就一直有仿冒知名品牌的成卡在銷售，但是技術和品質并不穩定，所以售價和獲利并不高。如今出現三星“白牌”成卡售價比新帝低，品質又穩定，自然地涌入新帝原來的仿冒通路里。新帝原來是不可能購買三星成卡的公司，如今意外的在市場上出現一個漏洞，將來新帝的維修站要提供售后服務給三星成卡，恐怕也不令人意外。這真是一個意外，卻是三星和新帝目前都沒有能力處理的尷尬處境。
       三星不容易成功的客戶也有3種
       三星銷售成卡不容易成功的市場，首先是那些自己有工廠的記憶卡公司，這是三星不容易爭取的客戶。因為這些客戶有自己的工廠，不可能放著工廠讓它荒廢，所以他們會設法聯合非三星的NAND型Flash供應商如海力士（Hynix）等與三星在市場上競爭。
       三星不容易成功的市場，其次是銷售成卡給世界各地通路商的公司，如臺灣的威剛、勁永。世界各地的通路商原本是由這類的公司提供成品，但是三星的成卡可能在一級客戶成功后，再逐步進逼二級客戶。這就會和臺灣這些公司的利益直接沖突，所以這些公司如果有機會可以不向三星購買成卡，他們就不會向三星購買，因為這會違背了他們的長期利益。但是三星并不會放棄向這類公司銷售成品，因為他們仍然擁有許多三星所不知道的市場通路和客戶。
       三星第三種不容易成功的客戶是有特殊應用，例如需要在成卡內預設內容的產品，或者需要加密的產品和客戶。三星的成卡是屬于大規模制造，是個強勢公司，不太可能去服務這些特殊，沒有經濟規模的客戶。只是這類的客戶目前的規模都不夠大，也能夠吸收較高的成本，他們與三星并沒有互相需要的迫切。
       我們可以這樣想，三星并不是不想以三星的品牌銷售成卡到終端客戶。但是這是屬于較細膩的商業模式，不僅要應付各種售后的技術服務和產品相容性問題，而且要與整個NAND型Flash產業上下游為敵，除非有產業到了三星可以主導一切。但是這世界并不是只為三星打造的，這恐怕永遠都不會來到。
       三星銷售成卡已經跨出了步，這一步筑高的NAND型Flash產業的競爭障礙。海力士已經仿三星的策略，自己委?生產成卡，并且成功的銷售成卡到摩托羅拉（Motorola）手機部門，等于站穩的第二戰略制高點。英特爾也積極的要介入這個市場，其他的NAND型Flash生產商勢必也會跟進，并爭奪諾基亞、摩托羅拉這些有經濟規模的手機制造商。
       三星制造成卡會不會成功? 從三星擁有的條件我們大致可以觀察到上述的結論。至于什么才是成功，這要看三星對自己的期望，希望達成什么目標?但是我們以為三星如果只做到自己條件本來就可以做到的事并不能算是成功。三星必須要做到他的市場占有率，制程，和技術規格都有優勢，將來可以自己主導產品規格才算成功。