分銷商總經(jīng)理訪談：訪中電器材深圳有限公司總經(jīng)理周繼國

　　開欄的話：近幾年，中國電子分銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越表現(xiàn)為綜合實(shí)力的較量，技術(shù)分銷、增值服務(wù)成為業(yè)內(nèi)的關(guān)鍵詞。為解讀市場(chǎng)熱點(diǎn)，探討分銷業(yè)發(fā)展的新規(guī)律，給業(yè)內(nèi)人士提供一個(gè)分享成功經(jīng)驗(yàn)的平臺(tái)，《中國電子報(bào)》分銷與渠道版特開辟《分銷商總經(jīng)理訪談》欄目，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)知名分銷企業(yè)的總經(jīng)理，暢談對(duì)行業(yè)的看法、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的觀點(diǎn)及本人從事電子分銷行業(yè)的職業(yè)感受。

　　本報(bào)記者 馮健

　　中電器材深圳有限公司是國內(nèi)早從事電子元器件貿(mào)易的企業(yè)之一，在電子分銷領(lǐng)域經(jīng)過了20多年的實(shí)踐，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)具有現(xiàn)代電子分銷企業(yè)特征的分銷商，并且具備了一定的技術(shù)研發(fā)能力。作為本土電子分銷企業(yè)的代表之一，中電器材深圳有限公司的成長(zhǎng)經(jīng)歷值得我們關(guān)注。本期總經(jīng)理訪談，我們特別邀請(qǐng)了中電器材深圳有限公司周繼國總經(jīng)理作為嘉賓，來和我們分享他們的成功經(jīng)驗(yàn)。

　　轉(zhuǎn)型促企業(yè)快速發(fā)展

　　記者：在國內(nèi)電子分銷業(yè)向國際化的發(fā)展歷程中，很多國內(nèi)的企業(yè)都經(jīng)歷了經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，中電器材深圳有限公司作為一個(gè)老國企是如何轉(zhuǎn)變的？經(jīng)營(yíng)模的轉(zhuǎn)變給企業(yè)帶來了哪些變化？

　　周繼國：中電器材深圳有限公司成立于1984年，在深圳確實(shí)算老公司了。為了適應(yīng)電子分銷業(yè)的發(fā)展潮流，我們是在2000年后做了經(jīng)營(yíng)模式的重大轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型之后確定的發(fā)展目標(biāo)是做專業(yè)技術(shù)產(chǎn)品分銷商，這與之前的貿(mào)易型分銷有很大不同。隨之確定了“以技術(shù)服務(wù)為驅(qū)動(dòng)，為原廠、客戶創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)策略，這使公司擺脫了一個(gè)老國企的經(jīng)營(yíng)模式，使企業(yè)得到進(jìn)一步發(fā)展的動(dòng)力。我認(rèn)為使中電器材深圳公司得以快速發(fā)展的重要原因就是，在中國經(jīng)濟(jì)及信息產(chǎn)業(yè)高速增長(zhǎng)的大環(huán)境下，公司能把握趨勢(shì)及時(shí)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型。

　　當(dāng)時(shí)的轉(zhuǎn)型是比較困難的，我們?cè)诖砭€方面沒有經(jīng)驗(yàn)，一切都要學(xué)習(xí)，而且要向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。在前期完全是在摸索中前進(jìn)，是不懈地努力和機(jī)遇使我們得到了初的Zilog、Ericsson、IDT三個(gè)代理品牌。由于我們有一定的客戶資源、較大的品牌知名度和本地化的優(yōu)勢(shì)，很快得到了原廠的認(rèn)可，從而更多的IC原廠也選擇了我們，到目前為止，我們已經(jīng)是14個(gè)IC原廠的授權(quán)分銷商，其中包括了NationalSemiconductor(美國國家半導(dǎo)體)、Freescale(飛思卡爾)等廠商。

　　現(xiàn)在我們已經(jīng)擁有150多人的專業(yè)隊(duì)伍，其中包括10多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、20多人的FAE(現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用工程師)團(tuán)隊(duì)和多人的銷售團(tuán)隊(duì)等早已經(jīng)是規(guī)范化的現(xiàn)代分銷模式。

　　記者：中電器材的經(jīng)營(yíng)理念是如何形成的？

　　周繼國：我們是一個(gè)國有企業(yè)，秉承總公司的經(jīng)營(yíng)理念：責(zé)任、創(chuàng)新、合作、誠信。這是企業(yè)發(fā)展40多年來幾代人伴隨著中國的發(fā)展變化形成的，有極強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感。

　　記者：電子分銷業(yè)近些年競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，利潤(rùn)率也不斷下降，貴公司是如何應(yīng)對(duì)這些市場(chǎng)變化的？

　　周繼國：競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)率下降是永恒的話題，也是我們不斷進(jìn)步的動(dòng)力。它要求企業(yè)把握市場(chǎng)脈搏，不斷推陳出新，為原廠、為客戶創(chuàng)造價(jià)值。這樣可以在競(jìng)爭(zhēng)中取得有利地位，在利潤(rùn)率下降的趨勢(shì)下也能取得應(yīng)得的收益。

　　差異化提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

　　記者：管理學(xué)大師邁克爾·波特提出低成本、差異化、集中三大基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，您認(rèn)為電子分銷企業(yè)應(yīng)該如何運(yùn)用這些戰(zhàn)略？在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形式下，哪種戰(zhàn)略適合貴公司？

　　周繼國：按目前電子分銷行業(yè)的現(xiàn)狀，我認(rèn)為差異化戰(zhàn)略對(duì)我們來講為適用，因?yàn)椴町惢且粋€(gè)企業(yè)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的明顯標(biāo)志，也是上下游合作者選擇你的重要因素，它也可以理解為個(gè)性化。我們是一個(gè)本地企業(yè)，我們的客戶主要是本地企業(yè)，由于歷史和經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀使得這些客戶的市場(chǎng)穩(wěn)定性、企業(yè)流程等都需要有一個(gè)成長(zhǎng)和發(fā)展的過程，此時(shí)提供一般的分銷服務(wù)對(duì)他們價(jià)值不高。當(dāng)然個(gè)性化的服務(wù)相對(duì)的綜合成本較高，但考慮到與客戶長(zhǎng)久合作共同發(fā)展也是值得的。

　　記者：決定電子分銷企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的因素有技術(shù)支持能力、資金實(shí)力、物流管理能力等等，您認(rèn)為這些因素對(duì)于電子分銷企業(yè)哪些是為重要的因素？

　　周繼國：資金實(shí)力、物流管理能力是企業(yè)基礎(chǔ)的平臺(tái)型的能力，而技術(shù)支持能力等是攻堅(jiān)型能力，它們分處不同狀態(tài)，對(duì)不同企業(yè)及企業(yè)的不同階段起著不同的作用。一般來講，企業(yè)在提高階段更注重技術(shù)支持等能力的培養(yǎng)與提高。

　　記者：這些年電子分銷對(duì)企業(yè)的技術(shù)能力要求越來越高，貴公司在提高企業(yè)技術(shù)支持能力方面有何成功經(jīng)驗(yàn)？

　　周繼國：一個(gè)企業(yè)在確定的目標(biāo)下所采取的積極措施，往往不是一年能夠見效的，需要持續(xù)的推動(dòng)。中電器材在打造專業(yè)技術(shù)產(chǎn)品分銷商過程中，始終重視發(fā)揮原有供應(yīng)鏈服務(wù)優(yōu)勢(shì)，著力在設(shè)計(jì)鏈上下工夫，逐步開展應(yīng)用方案的推廣，為原廠發(fā)現(xiàn)新的應(yīng)用機(jī)會(huì)，為客戶帶來更高性價(jià)比的產(chǎn)品。圍繞這一主題，我們進(jìn)一步優(yōu)化經(jīng)營(yíng)模式，并首批通過 RECS（電子元器件可信供應(yīng)商）認(rèn)證，在確定的重點(diǎn)領(lǐng)域調(diào)整產(chǎn)品線和技術(shù)支持人員，如專門成立了RF（射頻）實(shí)驗(yàn)室對(duì)于相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)，對(duì)FSL的I.MX系列產(chǎn)品研發(fā)了商品化的開發(fā)工具等等。經(jīng)過不斷的努力，我們的DECT+Skype解決方案被EDNChina評(píng)為2007年度創(chuàng)新大獎(jiǎng)，數(shù)碼相框方案也得到客戶的采用，這些都是我們?cè)诩夹g(shù)上取得的一些進(jìn)步。

　　記者：有人認(rèn)為電子分銷企業(yè)取得成功的關(guān)鍵在于兩個(gè)方面，一是取得好的代理品牌和代理線，二是找到合適的市場(chǎng)領(lǐng)域，您對(duì)此如何看待？

　　周繼國：一個(gè)電子分銷企業(yè)的成功取決于多方面，包括外部的整體環(huán)境、企業(yè)內(nèi)部的管理、運(yùn)營(yíng)。而取得好的代理線與找到合適的領(lǐng)域是諸多因素的綜合表現(xiàn)，這既要求有自身硬件與主觀的努力，也需要緣分。

　　新形勢(shì)下醞釀再次轉(zhuǎn)型

　　記者：您怎么看待電子分銷市場(chǎng)的未來？其發(fā)展方向是怎樣的？

　　周繼國：3年-5年內(nèi)電子分銷市場(chǎng)應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)根本變化和模式創(chuàng)新，增值服務(wù)依然是以提供技術(shù)服務(wù)和創(chuàng)造需求為主。

　　而事實(shí)上，由于快速的市場(chǎng)變化與創(chuàng)新需求，客戶對(duì)于技術(shù)方案的需求會(huì)越加復(fù)雜和細(xì)分，對(duì)時(shí)間周期要求越來越短，這都是分銷商可以發(fā)揮價(jià)值的環(huán)節(jié)。

　　記者：中電器材深圳公司今后在業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重點(diǎn)方向是什么？主要的目標(biāo)客戶有沒有變化？

　　周繼國：在主營(yíng)市場(chǎng)領(lǐng)域上，我們還是主做幾大塊業(yè)務(wù)，包括通信、手持設(shè)備、數(shù)字視頻應(yīng)用、工控、稅控機(jī)等，其中為重點(diǎn)的是通信和手持設(shè)備，目前占我們?nèi)繕I(yè)務(wù)的60%份額。因?yàn)槟阋欢ㄒ沂袌?chǎng)容量大的領(lǐng)域，比如手持式設(shè)備，在這些領(lǐng)域拿到1%的份額都可能是個(gè)很大的量，當(dāng)然要做。在一些市場(chǎng)狹窄的專項(xiàng)領(lǐng)域即使你拿到10%的份額也可能是不夠的，但這些市場(chǎng)也不能忽視，我們的原則是這兩者要結(jié)合，要做大容量的市場(chǎng)，也要做一部分需要高技術(shù)門檻的市場(chǎng)，即使這部分市場(chǎng)不一定獲得很多收入。

　　在客戶群體上我們主要做中小型客戶，這一直是我們的目標(biāo)客戶。大客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)更加激烈，在這一點(diǎn)上國內(nèi)企業(yè)跟國際大企業(yè)相比綜合實(shí)力還是處于弱勢(shì)，所以目前我們還是主要關(guān)注中小型客戶，在給他們提供服務(wù)方面，我們比國際大企業(yè)更容易集中資源，而且具有本地化的優(yōu)勢(shì)。

　　記者：中電器材深圳公司在過去的時(shí)間里取得了轉(zhuǎn)型的成功和企業(yè)的發(fā)展，今后在經(jīng)營(yíng)上有沒有新的打算？

　　周繼國：市場(chǎng)在持續(xù)地發(fā)展變化，企業(yè)當(dāng)然也要在經(jīng)營(yíng)上進(jìn)行不斷的變化與創(chuàng)新，以適應(yīng)新形勢(shì)的要求。現(xiàn)在的組織架構(gòu)是幾年前企業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)期確立的，雖然在當(dāng)時(shí)對(duì)企業(yè)發(fā)展起到了很大的作用，但是現(xiàn)在隨著業(yè)務(wù)的增多、企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，亟待新的組織架構(gòu)出現(xiàn)來適應(yīng)新時(shí)期的要求，所以我們將在2008年下半年對(duì)組織架構(gòu)做一些調(diào)整。

　　在新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，我們要進(jìn)一步提高企業(yè)的效率，就需要更好的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，也需要更多的高水平人才，這次調(diào)整，可以看作是在一個(gè)高度的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的再次轉(zhuǎn)型，這是實(shí)現(xiàn)企業(yè)更快速發(fā)展的必經(jīng)之路。

　　記者：您認(rèn)為電子分銷業(yè)對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的要求都有哪些？

　　周繼國：從做企業(yè)角度來看，這個(gè)行業(yè)與其他行業(yè)沒什么區(qū)別，都要求領(lǐng)導(dǎo)人誠實(shí)守信有責(zé)任感，同時(shí)具有一定的市場(chǎng)把握和判斷能力及一定的企業(yè)管理技巧。要說與其他行業(yè)不同的是這個(gè)行業(yè)發(fā)展變化更快，要求領(lǐng)導(dǎo)人必須對(duì)工作更勤奮。

　　企業(yè)背景

　　中國電子器材深圳有限公司(以下簡(jiǎn)稱中電器材)成立于1984年，是一家大型的專業(yè)技術(shù)產(chǎn)品分銷商。目前已經(jīng)在全國設(shè)立了13個(gè)辦事處和一家分公司(香港)。

　　中電器材于2001年1月份通過ISO9001：2000認(rèn)證，并于同年開始運(yùn)行金碟K3系統(tǒng)，2006年實(shí)施SAP的ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）系統(tǒng)，并采用RosettaNet與部分原廠實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)的溝通。
　
　　中電器材是多家國際半導(dǎo)體廠商的授權(quán)分銷商，為電子元器件用戶提供分銷服務(wù)和產(chǎn)品增值服務(wù)，包括現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持、參考設(shè)計(jì)、開發(fā)和生產(chǎn)工具、整套解決方案等。

　　中電器材還擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的物流隊(duì)伍，為客戶提供專業(yè)化的電子物料服務(wù)，幫助客戶提高供應(yīng)鏈管理效率，加快產(chǎn)品面市周期。

　　中電器材的服務(wù)貫穿于設(shè)計(jì)鏈和供應(yīng)鏈，專注于超越客戶的需求和期望，致力于為合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值。