數(shù)字電視、PMP等消費(fèi)類電子產(chǎn)品以及手機(jī)等通信市場的快速增長，對電子元器件市場起到極大的推動作用。如何找尋市場亮點(diǎn)，為客戶提供更多的增值服務(wù)，并與上下游廠商實(shí)現(xiàn)共贏，成為中外分銷商急需解決的課題。
      
       滿足不同需求是分銷商追求目標(biāo)
      
       突出自身核心優(yōu)勢以及真正滿足用戶需求是成功分銷商在當(dāng)前競爭環(huán)境下的應(yīng)對之道。分銷商只有充分把握市場需求，不斷創(chuàng)新，才能針對客戶具體情況，以的方案、及時(shí)靈活的交付方式滿足客戶的需求，擴(kuò)大供應(yīng)商的贏利空間，成為元器件行業(yè)內(nèi)不可或缺的一環(huán)。從上下游企業(yè)的需求和元器件分銷商的自身發(fā)展來看，元器件分銷商要想提升競爭力，必須為客戶提供差異化的服務(wù)。現(xiàn)在的分銷已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的元器件的買進(jìn)賣出，而是給客戶提供一種“顧問式”的服務(wù)，發(fā)揮相互的優(yōu)勢，互補(bǔ)共贏。
      
       差異化服務(wù)對不同分銷商來講有著不同的形式。iSuppli分析師劉學(xué)巖在接受《中國電子報(bào)》記者采訪時(shí)表示，對中小型分銷商來說，為客戶提供研發(fā)服務(wù)可能帶來的效益更明顯，相比較而言，這些分銷商的客戶相對較小，這些中小客戶則更依賴分銷商為他們提供非常成熟、可靠的設(shè)計(jì)方案，分銷商不僅幫他們提供設(shè)計(jì)方案，選擇元器件，甚至幫他們把樣板調(diào)試好，生產(chǎn)過程制定好，測試過程規(guī)劃好，使他們能快速組織生產(chǎn)，縮短產(chǎn)品上市時(shí)間。而相對于大的代理商而言，他們的客戶基本上規(guī)模亦較大，大客戶自身的研發(fā)能力已經(jīng)很強(qiáng)了，因此對完整設(shè)計(jì)方案的需求并不是很強(qiáng)烈，不需要借助外部的代理商，他們更需要代理商能介紹好的產(chǎn)品，提供好的價(jià)格。
      
       眼下，從方案到產(chǎn)品的嚴(yán)重同質(zhì)化，造成毛利率的急劇下降，這是很多元器件分銷商和客戶必須去面對的現(xiàn)實(shí)問題。元器件分銷商如果還想保證自己的利潤空間并實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長，就必須發(fā)掘自身的價(jià)值。
      
       “怎樣發(fā)掘自身的價(jià)值？只有堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新。”北高智科技有限公司市場總監(jiān)林偉表示。他介紹說，北高智就經(jīng)歷過這樣一段轉(zhuǎn)型的時(shí)期，2002年以前，北高智一直以貿(mào)易+簡單技術(shù)支持為主，到2002中期，單純貿(mào)易的價(jià)格競爭加劇，公司已經(jīng)明顯感覺到毛利率在加速下降。經(jīng)過論證，公司決定轉(zhuǎn)型以方案為主，經(jīng)過3年的堅(jiān)持，北高智現(xiàn)已建成并壯大了以LCD-TV、MP3/MP4、GPS、數(shù)碼相框及數(shù)字電表等方案為主的強(qiáng)大AE/FAE技術(shù)團(tuán)隊(duì)，并與一大批本土的客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，給他們提供一整套包括從前期市場評估到量產(chǎn)再到長遠(yuǎn)產(chǎn)品規(guī)劃的貼心服務(wù)，一直支持他們到做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)雙贏。“這樣，分銷商自然也保證了持續(xù)的合理利潤空間。”林偉總結(jié)說。
      
       分銷領(lǐng)域的“航空母艦”安富利，從供應(yīng)鏈評估、庫存周轉(zhuǎn)解決方案到增值服務(wù)等諸多方面為客戶提高整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)過程的效率，他們在滿足客戶需求方面也有自己獨(dú)到之處。日前，他們在北京拉開了90城市環(huán)球系列培訓(xùn)的序幕：賽靈思公司及其他半導(dǎo)體業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)廠商合作舉辦X-Fest環(huán)球系列技術(shù)研討會，為FPGA、DSP和嵌入式系統(tǒng)設(shè)計(jì)人員提供實(shí)用的技能培訓(xùn)。
      
       安富利電子元件部賽靈思產(chǎn)品全球市場副總裁Tim Barber在接受記者采訪時(shí)表示，通過這種方式，將幫助與會者深入了解Xilinx FPGA功能獨(dú)特而強(qiáng)大的關(guān)鍵技術(shù)領(lǐng)域，如嵌入式處理、數(shù)字信號處理、串行連接和邏輯設(shè)計(jì)等。利用多個(gè)90分鐘的技術(shù)解決方案單元培訓(xùn)項(xiàng)目，讓設(shè)計(jì)人員能學(xué)會如何在自己的設(shè)計(jì)創(chuàng)新中應(yīng)用這些突破性的解決方案，從而達(dá)到為客戶提供增值服務(wù)的目的。
      
       三個(gè)環(huán)節(jié)相互依存
      
       在銷售渠道的鏈條上，供應(yīng)商(原廠)、分銷商及客戶(整機(jī)、EMS)三個(gè)環(huán)節(jié)之間密不可分，相互依存。對于原廠來說，選擇合適的分銷商可以節(jié)約成本，擴(kuò)大銷售；對于分銷商來講，由于其中間的環(huán)節(jié)的作用，要求其做到“上傳下達(dá)”，與客戶、供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)共贏；而對于整機(jī)廠商而言，要把自己所需要的元器件，及時(shí)反饋給分銷商或原廠，以使自己的產(chǎn)品早日上市。
      
       在鏈條的上游，原廠希望分銷商能夠提供足夠的服務(wù)、支持及市場開發(fā)能力，并具有相關(guān)領(lǐng)域的市場資源、資金、人員、技術(shù)實(shí)力和的管理團(tuán)隊(duì)和管理流程。其中人員素質(zhì)、管理水平和資金實(shí)力是原廠為看重的。
      
       國內(nèi)一家IC設(shè)計(jì)公司的負(fù)責(zé)人告訴記者，作為IC設(shè)計(jì)公司，他們更加專注在新產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)方面，如果花太多的精力在客戶的現(xiàn)場支持甚至提供成套的解決方案上，并不是非常明智的選擇，因?yàn)檫@樣必然會牽扯過多的精力，往往會出現(xiàn)本末倒置的結(jié)果。同時(shí)，面對著眾多的中小型客戶，類似結(jié)算方式、小批量訂貨、物流等問題都會讓他們感到不方便。而這些問題正是分銷商專業(yè)的地方，分銷商會投入研發(fā)和FAE人員去為客戶設(shè)計(jì)全套解決方案并提供技術(shù)支持；可以將不同客戶的訂貨統(tǒng)一起來向供應(yīng)商訂貨，不但方便了供應(yīng)商的管理，同時(shí)還能爭取到更好的價(jià)格。
      
       在供應(yīng)鏈的下游，整機(jī)廠商需要分銷商提供以下需求創(chuàng)造服務(wù)：首先，在產(chǎn)品交貨服務(wù)、資金和人脈關(guān)系等方面給予支持。其次，由于分銷商接觸很多的原廠，所以希望分銷商能夠及時(shí)把有關(guān)市場上的新產(chǎn)品和新技術(shù)信息傳遞給他們，以便在他們選擇介入的技術(shù)領(lǐng)域時(shí)做參考。第三，能夠提供其他的增值服務(wù)。
      
       而處在供應(yīng)鏈中間的分銷商，顯然起著“承上啟下”的關(guān)鍵作用。由于分銷商有一定的網(wǎng)絡(luò)資源，接觸的客戶很多，所以，他們可以扮演一個(gè)“信息庫”的角色。他們?yōu)檎麢C(jī)廠商提供相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展動態(tài)、競爭對手資料、技術(shù)趨勢、市場走勢等信息，為整機(jī)廠商選擇和介入一些市場的時(shí)候提供幫助。其次，當(dāng)整機(jī)廠商對某一產(chǎn)品或技術(shù)很感興趣的時(shí)候，分銷商能夠幫他們找到相應(yīng)的合作伙伴，在項(xiàng)目的啟動初期將所提供的產(chǎn)品將來的供貨能力及成本結(jié)構(gòu)、價(jià)格競爭力做準(zhǔn)確的評估，并可以從自己的供應(yīng)商手中采購項(xiàng)目所需元器件。，分銷商要滿足整機(jī)企業(yè)的技術(shù)支持需求。一般原廠要提供技術(shù)支持，如果不提供，分銷商要能夠從中協(xié)調(diào)，如果協(xié)調(diào)沒有起作用，分銷商要考慮是否培養(yǎng)自己的工程師為整機(jī)企業(yè)提供技術(shù)支持，從而幫助整機(jī)廠商把需求變成終的產(chǎn)品。