數字電視、PMP等消費類電子產品以及手機等通信市場的快速增長，對電子元器件市場起到極大的推動作用。如何找尋市場亮點，為客戶提供更多的增值服務，并與上下游廠商實現共贏，成為中外分銷商急需解決的課題。
      
       滿足不同需求是分銷商追求目標
      
       突出自身核心優勢以及真正滿足用戶需求是成功分銷商在當前競爭環境下的應對之道。分銷商只有充分把握市場需求，不斷創新，才能針對客戶具體情況，以的方案、及時靈活的交付方式滿足客戶的需求，擴大供應商的贏利空間，成為元器件行業內不可或缺的一環。從上下游企業的需求和元器件分銷商的自身發展來看，元器件分銷商要想提升競爭力，必須為客戶提供差異化的服務。現在的分銷已經不是傳統意義上的元器件的買進賣出，而是給客戶提供一種“顧問式”的服務，發揮相互的優勢，互補共贏。
      
       差異化服務對不同分銷商來講有著不同的形式。iSuppli分析師劉學巖在接受《中國電子報》記者采訪時表示，對中小型分銷商來說，為客戶提供研發服務可能帶來的效益更明顯，相比較而言，這些分銷商的客戶相對較小，這些中小客戶則更依賴分銷商為他們提供非常成熟、可靠的設計方案，分銷商不僅幫他們提供設計方案，選擇元器件，甚至幫他們把樣板調試好，生產過程制定好，測試過程規劃好，使他們能快速組織生產，縮短產品上市時間。而相對于大的代理商而言，他們的客戶基本上規模亦較大，大客戶自身的研發能力已經很強了，因此對完整設計方案的需求并不是很強烈，不需要借助外部的代理商，他們更需要代理商能介紹好的產品，提供好的價格。
      
       眼下，從方案到產品的嚴重同質化，造成毛利率的急劇下降，這是很多元器件分銷商和客戶必須去面對的現實問題。元器件分銷商如果還想保證自己的利潤空間并實現持續增長，就必須發掘自身的價值。
      
       “怎樣發掘自身的價值？只有堅持技術創新。”北高智科技有限公司市場總監林偉表示。他介紹說，北高智就經歷過這樣一段轉型的時期，2002年以前，北高智一直以貿易+簡單技術支持為主，到2002中期，單純貿易的價格競爭加劇，公司已經明顯感覺到毛利率在加速下降。經過論證，公司決定轉型以方案為主，經過3年的堅持，北高智現已建成并壯大了以LCD-TV、MP3/MP4、GPS、數碼相框及數字電表等方案為主的強大AE/FAE技術團隊，并與一大批本土的客戶建立戰略合作伙伴關系，給他們提供一整套包括從前期市場評估到量產再到長遠產品規劃的貼心服務，一直支持他們到做大做強，實現雙贏。“這樣，分銷商自然也保證了持續的合理利潤空間。”林偉總結說。
      
       分銷領域的“航空母艦”安富利，從供應鏈評估、庫存周轉解決方案到增值服務等諸多方面為客戶提高整個產品開發及生產過程的效率，他們在滿足客戶需求方面也有自己獨到之處。日前，他們在北京拉開了90城市環球系列培訓的序幕：賽靈思公司及其他半導體業內領導廠商合作舉辦X-Fest環球系列技術研討會，為FPGA、DSP和嵌入式系統設計人員提供實用的技能培訓。
      
       安富利電子元件部賽靈思產品全球市場副總裁Tim Barber在接受記者采訪時表示，通過這種方式，將幫助與會者深入了解Xilinx FPGA功能獨特而強大的關鍵技術領域，如嵌入式處理、數字信號處理、串行連接和邏輯設計等。利用多個90分鐘的技術解決方案單元培訓項目，讓設計人員能學會如何在自己的設計創新中應用這些突破性的解決方案，從而達到為客戶提供增值服務的目的。
      
       三個環節相互依存
      
       在銷售渠道的鏈條上，供應商(原廠)、分銷商及客戶(整機、EMS)三個環節之間密不可分，相互依存。對于原廠來說，選擇合適的分銷商可以節約成本，擴大銷售；對于分銷商來講，由于其中間的環節的作用，要求其做到“上傳下達”，與客戶、供應商實現共贏；而對于整機廠商而言，要把自己所需要的元器件，及時反饋給分銷商或原廠，以使自己的產品早日上市。
      
       在鏈條的上游，原廠希望分銷商能夠提供足夠的服務、支持及市場開發能力，并具有相關領域的市場資源、資金、人員、技術實力和的管理團隊和管理流程。其中人員素質、管理水平和資金實力是原廠為看重的。
      
       國內一家IC設計公司的負責人告訴記者，作為IC設計公司，他們更加專注在新產品的開發和設計方面，如果花太多的精力在客戶的現場支持甚至提供成套的解決方案上，并不是非常明智的選擇，因為這樣必然會牽扯過多的精力，往往會出現本末倒置的結果。同時，面對著眾多的中小型客戶，類似結算方式、小批量訂貨、物流等問題都會讓他們感到不方便。而這些問題正是分銷商專業的地方，分銷商會投入研發和FAE人員去為客戶設計全套解決方案并提供技術支持；可以將不同客戶的訂貨統一起來向供應商訂貨，不但方便了供應商的管理，同時還能爭取到更好的價格。
      
       在供應鏈的下游，整機廠商需要分銷商提供以下需求創造服務：首先，在產品交貨服務、資金和人脈關系等方面給予支持。其次，由于分銷商接觸很多的原廠，所以希望分銷商能夠及時把有關市場上的新產品和新技術信息傳遞給他們，以便在他們選擇介入的技術領域時做參考。第三，能夠提供其他的增值服務。
      
       而處在供應鏈中間的分銷商，顯然起著“承上啟下”的關鍵作用。由于分銷商有一定的網絡資源，接觸的客戶很多，所以，他們可以扮演一個“信息庫”的角色。他們為整機廠商提供相關產業發展動態、競爭對手資料、技術趨勢、市場走勢等信息，為整機廠商選擇和介入一些市場的時候提供幫助。其次，當整機廠商對某一產品或技術很感興趣的時候，分銷商能夠幫他們找到相應的合作伙伴，在項目的啟動初期將所提供的產品將來的供貨能力及成本結構、價格競爭力做準確的評估，并可以從自己的供應商手中采購項目所需元器件。，分銷商要滿足整機企業的技術支持需求。一般原廠要提供技術支持，如果不提供，分銷商要能夠從中協調，如果協調沒有起作用，分銷商要考慮是否培養自己的工程師為整機企業提供技術支持，從而幫助整機廠商把需求變成終的產品。