全國各地電腦城中戴爾的非正規(guī)渠道不知能否變成正規(guī)軍?
       在選定偉仕作為分銷渠道后，戴爾將在中國市場同時運(yùn)作直銷和分銷兩種銷售模式。那些曾經(jīng)令聯(lián)想頭疼不已的問題，不知*戴爾將如何解決？
       戴爾終于結(jié)束了在中國市場的單一直銷模式。
       戴爾終于開始通過渠道銷售產(chǎn)品了。
       但戴爾接下來要解決的問題恐怕比尋找合適的總代理要困難許多。
       雖然偉仕控股有限公司的名頭只是戴爾的“授權(quán)服務(wù)商”，而非通常的“全國總代理”，但這并不能減少偉仕與戴爾簽約成為其戰(zhàn)略合作伙伴所引起的關(guān)注。
       雙方態(tài)度耐人尋味
       偉仕近日在香港宣布，已經(jīng)與戴爾簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，開始為戴爾分銷臺式PC機(jī)、筆記本電腦、服務(wù)器等全系列產(chǎn)品。據(jù)悉，雙方將首先在國內(nèi)12個省份展開合作，預(yù)計(jì)未來有機(jī)會擴(kuò)大合作范圍。雙方此次合作表明，戴爾將在中國市場改變長期以來堅(jiān)持的單一直銷模式。此后，戴爾將要在中國市場開始實(shí)行直銷為主、分銷為輔的銷售模式。
       在經(jīng)過了沸沸揚(yáng)揚(yáng)的一番熱炒之后，終與戴爾簽約的居然是偉仕，這一結(jié)果出乎許多業(yè)內(nèi)人士的意料。
       在偉仕宣布消息之后，戴爾并沒有做出相應(yīng)的宣布舉措，反而對記者的咨詢采取了不置可否的態(tài)度。該公司發(fā)言人張颯英不斷表示：“我們并沒有公布過任何合作的消息，所有的傳聞都是猜測。”
       顯然，戴爾并不想對此進(jìn)行高調(diào)宣傳。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，戴爾之所以淡化此事，一方面，戴爾的渠道運(yùn)作尚處于試水階段，能取得什么效果還很難說；另一方面，無論怎么看，偉仕顯然不能算是戴爾的上佳選擇。
       “偉仕目前只負(fù)責(zé)南方6省和西北6省。你看看這些地區(qū)，云南、廣西、海南、貴州、甘肅、內(nèi)蒙古、新疆，都是戴爾沒有固定銷售人員的地方。戴爾要同時運(yùn)作直銷和分銷模式，這么做顯然是為了減少銷售上的沖突。”某戴爾內(nèi)部人士告訴記者，“其實(shí)，戴爾和幾個主要的IT分銷商都有過接觸，有的已經(jīng)談的很深了，但終在一些具體條件上沒有談攏。國內(nèi)頭幾名的分銷商誰也不愿意在投入很大的資源后，只得到這么幾個省的銷售權(quán)呀！”
       該內(nèi)部人士認(rèn)為，戴爾找分銷商的行動也許還沒有完結(jié)，未來應(yīng)該還存在與其他分銷商簽約的可能，說不定這也是戴爾不想這么早高調(diào)宣傳的原因之一。
       撩開偉仕的面紗
       偉仕雖然是總部位于香港的IT分銷公司，但其業(yè)務(wù)觸角卻早已深入內(nèi)地市場。目前，偉仕代理的產(chǎn)品主要是AMD芯片、希捷硬盤、邁拓硬盤、西部數(shù)據(jù)硬盤、華擎主板、博帝內(nèi)存等。截至2007年3月31日的年度財(cái)報(bào)顯示，偉仕2006財(cái)年銷售額為42億港元，比2005年的37億港元增長了14%，利潤1.6億港元，比2005年的1.1億港元凈增約44%。偉仕的財(cái)報(bào)把企業(yè)利潤增加的原因歸結(jié)為簽約西部數(shù)據(jù)硬盤帶來的銷售增量，以及邁拓和Corsair產(chǎn)品銷量上升的緣故。2006年，偉仕獲得了希捷杰出代理商大獎、AMD中國代理商大獎、邁拓亞太區(qū)迅速發(fā)展代理商大獎等一系列上游廠商頒發(fā)的獎項(xiàng)。偉仕在年報(bào)中表示，2007財(cái)年，偉仕的銷售額預(yù)計(jì)還將有50%的成長。
       雖然偉仕在IT分銷領(lǐng)域有著不俗的戰(zhàn)績，但是，請注意，偉仕所代理的產(chǎn)品主要都集中于電腦部件，并沒有臺式PC、筆記本電腦和服務(wù)器等整機(jī)產(chǎn)品。也就是說，偉仕目前尚沒有可供戴爾電腦直接進(jìn)入的整機(jī)渠道體系。
       另外，偉仕目前只是在北京、上海、廣州、深圳、成都、武漢、西安和沈陽等8個城市設(shè)有辦事處，如果要在那12個省份開拓當(dāng)?shù)氐那郎蹋瑐ナ孙@然要投入可觀的資源，但也不大可能取得立竿見影的效果。
       非正規(guī)渠道急需規(guī)范
       在北京中關(guān)村、南京淮海路、成都磨子橋，到處都可以看到專門銷售戴爾品牌電腦的專賣店,業(yè)內(nèi)人士稱他們?yōu)椤昂诖怼薄?jù)記者了解，這些非正規(guī)渠道已經(jīng)遍及國內(nèi)各個城市的IT市場。它們一般都是由當(dāng)?shù)氐拇鳡栂到y(tǒng)集成商自己開設(shè)，銷售的產(chǎn)品都是以大客戶的名義從戴爾直接定購的。對于這些沒有身份的戴爾店面，戴爾一再強(qiáng)調(diào)：“戴爾在中國沒有授權(quán)的經(jīng)銷商，我們建議消費(fèi)者通過電話和網(wǎng)上訂購的方式購買戴爾產(chǎn)品。”
       “我們每個客戶經(jīng)理一個季度的銷售任務(wù)一般都超過1000萬元，很多人都靠他們才能完成。” 該內(nèi)部人士告訴記者。
       雖然沒有名份，享受不到價(jià)格保護(hù)政策，甚至有被工商局查抄的風(fēng)險(xiǎn)，但是還是有很多渠道商選擇經(jīng)營戴爾產(chǎn)品。究其原因，盡管做戴爾產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)大，但利潤很豐厚。“沒有渠道體系，就沒有經(jīng)銷價(jià)。在價(jià)格不透明的情況下，我們的利潤空間就可以很大。”一位戴爾的非正規(guī)渠道商坦言。而且，竄貨、低價(jià)甩貨等在聯(lián)想、惠普等廠商眼中視為大逆不道的行為，在這些非正規(guī)渠道的銷售體系中，卻是理所當(dāng)然的事情。
       如果戴爾采取真正的渠道模式，如何規(guī)范這些非正規(guī)渠道的銷售行為，將是戴爾不得不重新面對的問題。一方面，在那12個省份的非正規(guī)渠道顯然會和偉仕的正規(guī)渠道產(chǎn)生沖突;另一方面，在有訂單的時候，附近區(qū)域的非正規(guī)渠道也會跨區(qū)銷售，與戴爾的正牌代理商爭搶客戶。
       模式?jīng)_突不可避免
       同時運(yùn)作直銷和分銷業(yè)務(wù)，在聯(lián)想大中國區(qū)臺式營銷總經(jīng)理湯捷看來，產(chǎn)生沖突是無法避免的事情，而且這個難題幾乎無解。
       前兩年，當(dāng)以渠道銷售見長的聯(lián)想開始加強(qiáng)大客戶銷售，并輔以電話直銷的時候，渠道產(chǎn)生的恐慌不吝于一場大地震即將來臨。后來，在聯(lián)想解釋清楚聯(lián)想只是希望能夠更加貼近大客戶，而并非要做直銷的時候，一場風(fēng)波才平息下來。
       依靠區(qū)域的劃分，戴爾似乎暫時可以讓直銷和分銷業(yè)務(wù)相對獨(dú)立，減少這兩種業(yè)務(wù)模式?jīng)_突的可能，但卻不可能從根本上避免沖突。
       戴爾自從1998年8月將直線訂購模式引入中國市場，現(xiàn)在國內(nèi)員工已經(jīng)超過5500人。但由于銷售主要定位于采購需求為旺盛的大行業(yè)和大企業(yè)用戶，所以，戴爾的銷售人員主要集中在大中城市。目前，戴爾僅在北京、上海、廣州、成都、南京、杭州和深圳等城市設(shè)有辦事處，靠外派銷售人員常駐的方式，戴爾有銷售人員的城市也不過只有100多個。
       “在戴爾的銷售人員中，有一類是專門負(fù)責(zé)某個行業(yè)的銷售代表，比如，有的銷售人員負(fù)責(zé)某個區(qū)域的電力系統(tǒng)，有的銷售人員負(fù)責(zé)某個區(qū)域的稅務(wù)系統(tǒng)。如果在那12個省相應(yīng)的行業(yè)中有定單產(chǎn)生，當(dāng)然也算他們的業(yè)績，雖然他們并不常駐在那個區(qū)域，只是偶爾出差拜訪客戶而已。但以后，如果那個區(qū)域有了正牌的渠道商，這個單子會落入誰的手中，就很難說了。畢竟中國人更講究人情世故，近水樓臺先得月嘛。”在該人士看來，類似的事情以后會經(jīng)常發(fā)生。
       對戴爾來說，如何協(xié)調(diào)直銷和分銷的價(jià)格體系，是個更大的考驗(yàn)。
       以前，戴爾靈活的價(jià)格是其核心競爭力之一，也是吸引眾多大客戶，甚至非正規(guī)渠道的一大法寶。經(jīng)常與銷售代表打交道的非正規(guī)渠道商們早就熟悉了戴爾內(nèi)部的運(yùn)作流程，他們知道在什么時間、什么情況下更容易獲得低價(jià)格。
       現(xiàn)在真代理來了，應(yīng)該給渠道什么價(jià)格？如何規(guī)范渠道的銷售行為？如果這些問題不解決好，很可能造成戴爾自己左手搏右手的情況出現(xiàn)，終損失的將是戴爾自己的利益。
       但愿戴爾早已經(jīng)考慮清楚這些問題了。
       鏈 接:偉仕控股有限公司大事記
       1991年3月 偉仕電腦(香港)有限公司成立
       1994年4月 獲得希捷硬盤代理權(quán)
       1997年9月 獲得AMD處理器代理權(quán)
       2002年 偉仕控股有限公司在香港聯(lián)合交易所主板上市，股票編號0856
       2004年 創(chuàng)立KISS品牌
       2005年 獲得邁拓硬盤、Lexar Media(雷克沙)數(shù)碼電子產(chǎn)品及Corsair內(nèi)存的代理權(quán)
       2006年 獲得西部數(shù)據(jù)硬盤代理權(quán)