方發和在剛剛過去的14天春節假期中，只有兩天時間是在臺北家中和親人一起度過。“年前到赫爾辛基參加發包商的供應商會議，大年初一又飛往東京參加客戶的供應商大會。”

　　方發和，東軟集團副總裁兼CTO，有著27年IBM工作經驗，被喻為東軟的“技術大使”。現在，方發和每天關注更多的，是全球軟件產業遷移所帶來的“一個無人不為之心動”的巨大商機---國際服務外包業務。

　　近年來，當眾多國內軟件企業仍在為市場低迷而苦苦掙扎時，一大批從事服務外包的公司早已跨出國門，從日本、歐美等國外客戶手中拿回了定單。用業內人士的話說，“全球服務外包為中國軟件企業注入了一劑興奮劑”!

　　2月21日，方發和參加在上海舉行的外包高峰論壇，并向與會者發表了題為《增強企業BPO競爭力》的演講。

　　外包戰略

　　2002年4月，從IBM離職的方發和，被東軟集團董事長劉積仁的“東軟有4000技術大軍，要你統帥”的邀請所打動，加盟東軟，負責集團的技術戰略、國際外包以及產品與服務創新。

　　“我到東軟這幾年，主要在北京、大連、沈陽、上海四地成立了離岸研發中心，接下來還想建第五個、第六個”，21日的外包峰會間隙，方發和向記者如是說。

　　在當天的大會演講中，方發和表示，軟件服務外包不完全是降低成本，“這是一個重要因素但不是因素”，同時企業還要考慮獲得好的skills(技能)。

　　“服務外包不是一個項目，而是一個長期的戰略和計劃”，他強調。

　　據悉，東軟2005年國際外包收入達6270萬美元，位居中國軟件外包服務榜首，而客戶總數加起來不過才二三十家。這也反映了當前各家外包服務提供商的一個特色，即圍繞幾家大的發包方，更看重長期的合作伙伴關系。

　　目前在國內軟件業，有觀點認為作軟件服務外包門檻較低，企業難以形成核心技術和產品。“其實這是一個誤區”，在有著8年IBM 軟件部工作經歷的方發和看來，提供外包服務也是很深的學問，并不只是低端的工作，服務外包要想做大、做強，必須要有自己的核心能力，而且要和競爭對手形成差異性。

　　東軟董事長劉積仁在此前也曾表示，“外包提供者的能力決定了他在價值鏈上的定位”。

　　就在不久前，方發和收到了一封來自國外某知名IT公司CEO的電子郵件，對東軟所提供的外包服務表示贊揚。

　　東軟早自1991年開始與日本企業合作涉足軟件與IT服務外包業務。其目標是計劃用5年時間，將軟件外包業務提升到集團整體業務的30%，“成為東軟未來重要的戰略性產業之一”。

　　10C規則

　　全球服務外包正成為中國軟件業的“藍海”。2005年中國軟件離岸外包收入9.3億美元，增長速度為55.6%，IDC預測這一市場未來幾年仍將保持強勁增長態勢。

　　一時間無數企業爭相踏上服務外包的淘金之旅。作為行業里的先行者之一，方發和有著自己的看法和理念，他指著桌上的杯子說，“做軟件外包和賣一個杯子不同，與客戶更多是戰略合作而不是一次性買賣”。

　　近，方發和在美國與一家當地企業的CEO、CFO和CTO三人就外包項目進行洽談，對方在聽過東軟的介紹后表示可以當場簽約。方發和卻沒有馬上應允。他建議對方先到中國看一看，現場考察一下東軟，然后再簽定合同。許多人對此難以理解:有合同還不簽?萬一客戶被同行搶去怎么辦?方發和回答，只要對方認同了自己的能力和價值，就不擔心被搶走。

　　現在，每當被人問到做軟件外包的經驗和注意事項，方發和會耐心的列出10個英文單詞: Customers、Competitiveness、Continuity、Collaboration、Communications、Cost、Channel、Capacity、Competence和Capabilities。“做軟件外包，關鍵是這10個C”，他說。

　　在這其中，方發和特別強調的是Capabilities和Competence。首先要明確企業有什么樣的能力(Capabilities)，把基本的能力建立起來，然后再把這個能力發展成核心競爭力(Competitiveness)，就是說不但能做，而且要做的比別人還要好，性價比更高。

　　軟件外包企業面對的是全球市場，規模日益重要。然而國內企業普遍規模偏小，曾有人感慨，與印度外包企業相比，連蝦米都算不上。“我認為100人以下的公司都非常危險”，方說。東軟目前有8000多人，預計到2006年底將超過10000人，其中做外包的會有4000人，也將是國內規模的一家。

　　據介紹，在軟件外包領域，東軟打造了一個“以人力資源為基礎的服務外包發展模式”。集團先后在大連、南海和成都創辦了3所東軟信息學院，為東軟從事外包服務提供了人才保障，方發和稱之為“掌控了人才的供應鏈”。

　　當然，做軟件外包重要的還是客戶(Customers)。方發和現在花費時間較多的，也是在市場開發和拓展客戶上。目前，東軟還是采取直銷方式，面向客戶一對一洽談。“之后我們不排除開發新的渠道(Channel)，比如說通過一些代理、合作伙伴等”，他透露。

　　下一站，歐美市場

　　2006年春節過后，方發和去紐約參加了由美國《全球外包》雜志(Global Outsourcing) 和“全球外包服務咨詢公司”聯合開展的“全球IT服務100強”評選頒獎。東軟繼去年入選后今年再度進入“全球IT服務100強”榜單，并榮登中國軟件外包5強榜首。

　　“東軟上榜和我們去年在美國市場取得了一些突破也有關系”，方發和說。目前，包括摩托羅拉、惠普在內的幾家大型跨國公司都是東軟客戶。

　　歐美客戶正在成為東軟繼日本市場后的下一個重點。經過十多年發展，東軟已與日本20多家IT企業開展外包合作，收入占東軟國際外包收入的90%，歐美市場只占到10%。“所以，我們對歐美的力度還要加強”，方說。

　　目前，從行業現狀來看，中國整體軟件外包收入的60.1%來自日本客戶;其次是歐美市場，占到20.4%。但歐美市場被認為是未來發展快的市場，需求規模要遠遠大于日本。這也是包括東軟在內的大批軟件企業要擠進歐美外包市場的主要原因。

　　而且，業內人士反映，國內企業對日本的軟件外包普遍處在比較低端的階段，“工作內容基本局限于軟件測試和代碼編寫”。而歐美市場更多的是BPO(Business Process Outsourcing)業務流程外包，對外包企業的管理和服務水平要求更高，產生的利潤也更大。

　　然而，另一方面，據IDC報告顯示，當前美國企業在考慮軟件外包時，優先考慮的國家依次為印度、加拿大和愛爾蘭，中國排第四位。可見在全球外包市場，國內企業面臨眾多競爭對手。

　　美國《全球外包》雜志主席為東軟頒獎

　　其中無法回避的就是印度軟件企業。目前歐美市場大多數外包訂單都落入印度公司手中。據印度全國軟件和服務公司協會預測，2005-06年印度IT和服務外包收入363億美元。同時，印度公司還加快了進軍中國市場的步伐，迄今為止，印度四大軟件企業已悉數進駐中國。

　　對此，方發和較為坦然，“有報道形容說 ‘中國后院失火’，我看這倒是好事 ，競爭可以拉動國內軟件企業的管理水平，當然也不排除會有些合作”。

　　在他看來，印度企業到中國來主要有三個動機:一是中國市場，二是中國的人才，三是把中國作為跳板進入日本市場。“我認為第二個較為可行，利用中國人才資源，作為他們全球交付能力的一部分”，方發和分析說。至于中國企業的定單，相對來說國內公司還是有優勢;而把中國作為進入日本的跳板，“這個還比較遙遠”。

　　不過，方發和也意識到了形勢的嚴峻性，“一方面我們要進入國際市場中，一方面我們自己也要上個臺階，現在的競爭對手都是國際化背景企業，所以回到家里我一直講，要加強我們核心的能力”。同時，他發現，在今年的“全球IT服務100強”榜單中，一些曾經入選過的國內同行今年卻未能上榜，“這是值得我們警惕和反思的”，他說。