繳費(fèi)方式的變化本質(zhì)上是移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商和銀行聯(lián)手對(duì)支付模式進(jìn)行的創(chuàng)新

　　本刊記者｜辛云勇

　　安徽長(zhǎng)豐縣農(nóng)民王福來近來頗為苦惱。此前他花兩萬多塊錢安裝了聯(lián)通繳費(fèi)系統(tǒng)，在村里代理聯(lián)通繳費(fèi)業(yè)務(wù)，加上放號(hào)和銷售充值卡的業(yè)務(wù)，1年下來掙的錢已經(jīng)成為一筆穩(wěn)定的收入來源。

 　　但從2006年3月24日開始，王福來不得不面對(duì)一個(gè)新的現(xiàn)實(shí)問題，安徽聯(lián)通從這開始，在長(zhǎng)豐縣進(jìn)行試點(diǎn)推廣一項(xiàng)“中國(guó)聯(lián)通繳費(fèi)站”業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃。在這個(gè)旨在快速占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)的渠道擴(kuò)充計(jì)劃中，安徽聯(lián)通新的農(nóng)村代理人不再需要設(shè)備投入，只需要通過虛擬賬戶短信支付的方式就可以完成客戶話費(fèi)充值，這種模式的一大特點(diǎn)在于繳費(fèi)金額可以隨意定制。在安徽聯(lián)通的計(jì)劃中，王福來這樣的代理模式將在農(nóng)村繳費(fèi)市場(chǎng)逐漸淡出。

　　王福來正在考慮加入到安徽聯(lián)通新的渠道模式中。據(jù)安徽聯(lián)通總經(jīng)理田文科介紹，不到一個(gè)月的時(shí)間，安徽聯(lián)通已經(jīng)在長(zhǎng)豐縣100多個(gè)行政村推出了新的代理計(jì)劃，這種做法也即將在安徽境內(nèi)全面推廣。

　　而來自聯(lián)通總部的消息是，這種新興的農(nóng)村業(yè)務(wù)拓展模式一旦在安徽試驗(yàn)成功，中國(guó)聯(lián)通將在全國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)大范圍復(fù)制。這也意味著，在電信運(yùn)營(yíng)商陣營(yíng)中，中國(guó)聯(lián)通已經(jīng)開始搶先在農(nóng)村市場(chǎng)淘金。

　　打破繳費(fèi)瓶頸

　　田文科認(rèn)為，對(duì)于移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商來說，城市市場(chǎng)已經(jīng)接近飽和，而農(nóng)村市場(chǎng)存在巨大的增量空間。農(nóng)民對(duì)通話質(zhì)量和品牌效應(yīng)敏感度較低，而對(duì)價(jià)格敏感度較高，安徽聯(lián)通將之定位為重要的潛在客戶群。

　　但目前看來，繳費(fèi)渠道已經(jīng)成為移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商打開農(nóng)村市場(chǎng)的一大瓶頸。在安徽，“農(nóng)村用戶群非常分散，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)密度低，覆蓋半徑過大，一般只有鄉(xiāng)鎮(zhèn)以上才有聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳。”田文科說：“農(nóng)村手機(jī)用戶需要在趕集時(shí)或特意到鎮(zhèn)上繳納話費(fèi)，從某種程度上制約了農(nóng)村用戶的消費(fèi)。”

 　　與此同時(shí)，農(nóng)村銀行網(wǎng)點(diǎn)近年來呈現(xiàn)萎縮之勢(shì)，金融機(jī)構(gòu)的代繳費(fèi)業(yè)務(wù)在農(nóng)村已經(jīng)越來越薄弱。

　　而如果要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下的行政村設(shè)立營(yíng)業(yè)門店，對(duì)于聯(lián)通來說，這種自建渠道的做法無疑會(huì)加大成本壓力。此前盡管有一些行政村代理人像王福來那樣添置了繳費(fèi)系統(tǒng)，但初始成本(含保證金和繳費(fèi)終端)投入就超過2萬元人民幣，超出不少農(nóng)村代理人的承受范圍，大大制約了聯(lián)通的代理渠道向農(nóng)村下移和延伸。

　　另?yè)?jù)調(diào)查顯示，農(nóng)村用戶的ARPU值為20元～40元左右，農(nóng)村用戶每次繳費(fèi)的金額一般為10元～30元居多，而目前安徽聯(lián)通流通的繳費(fèi)卡面額多為50元和100元，超出了農(nóng)村用戶的承受范圍，且使用繳費(fèi)卡充值過程比較繁瑣，給農(nóng)村用戶帶來很多不便。

　　田文科意識(shí)到，從繳費(fèi)的便捷性出發(fā)是打開繳費(fèi)渠道的一大突破口。

　　2005年12月，安徽聯(lián)通開始與專注于移動(dòng)支付的上海捷銀公司坐在一起討論如何打破繳費(fèi)瓶頸的問題。到2006年1月，安徽聯(lián)通的想法逐漸成熟起來，并正式提出了農(nóng)村代理人“中國(guó)聯(lián)通繳費(fèi)站”的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃。

　　在這項(xiàng)計(jì)劃中，安徽聯(lián)通與安徽農(nóng)業(yè)銀行和上海捷銀走到了一起。三方約定，安徽聯(lián)通負(fù)責(zé)代理人的發(fā)展和管理，招募農(nóng)村代理人，并將潛在的代理人群主要鎖定在農(nóng)村的小賣部店主、小商販、鄉(xiāng)村能人等人身上，“有計(jì)劃的培養(yǎng)農(nóng)村代理人，在安徽省境內(nèi)3萬多個(gè)行政村爭(zhēng)取做到‘一村一人，村村覆蓋’。”田文科介紹說。

　　同時(shí)，安徽聯(lián)通在農(nóng)行開設(shè)代理人資金專用賬戶。農(nóng)行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)受理農(nóng)村小代理人的預(yù)存款，并實(shí)時(shí)通知聯(lián)通系統(tǒng)代理人預(yù)存款金額以及對(duì)應(yīng)的手機(jī)號(hào)碼。

　　上海捷銀則負(fù)責(zé)管理農(nóng)村代理人虛擬賬戶，開發(fā)、維護(hù)和升級(jí)代理人業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，對(duì)聯(lián)通各級(jí)業(yè)務(wù)管理人員和農(nóng)村代理人進(jìn)行培訓(xùn)和支持。

　　在取得聯(lián)通繳費(fèi)代理資格后，農(nóng)村代理人只需在農(nóng)行任意一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)存入足夠預(yù)存款到聯(lián)通指定的賬戶上，即可通過自己的手機(jī)為其他的聯(lián)通手機(jī)用戶進(jìn)行話費(fèi)充值。

　　據(jù)田文科介紹，這一繳費(fèi)過程簡(jiǎn)單方便，“代理人根據(jù)用戶提出的需求發(fā)送充值指令，系統(tǒng)接收充值申請(qǐng)后，發(fā)送指令到代理人的虛擬賬戶進(jìn)行扣款，扣款成功后自動(dòng)向聯(lián)通系統(tǒng)發(fā)送充值請(qǐng)求，充值成功后系統(tǒng)分別向用戶和代理人發(fā)送短信通知。”用戶將現(xiàn)金支付給代理人，聯(lián)通則采取傭金返點(diǎn)的方式與代理人進(jìn)行結(jié)算。

　　對(duì)于加入這一渠道計(jì)劃的農(nóng)村代理人來說，現(xiàn)在聯(lián)通繳費(fèi)業(yè)務(wù)代理“無需開設(shè)門店，無需投入繳費(fèi)終端和傳輸設(shè)備，也不用繳納太多的保證金，”田文科告訴記者，只需要一部聯(lián)通手機(jī)，“就可以代理繳費(fèi)業(yè)務(wù)。”

 　　田文科將此視為“全新的商業(yè)模式”，涉及的合作面比較廣，在合作模式制定之后，安徽聯(lián)通首先進(jìn)行了一番大范圍針對(duì)市場(chǎng)人員、渠道管理人員、客戶服務(wù)人員的內(nèi)部培訓(xùn)，并對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了政策傾斜和扶持。

　　放大價(jià)值

　　在田文科看來，農(nóng)民鄉(xiāng)土觀念較重，人際交往頻繁，“中國(guó)聯(lián)通繳費(fèi)站”業(yè)務(wù)發(fā)展農(nóng)村代理人有著深厚的社會(huì)基礎(chǔ)。而這項(xiàng)業(yè)務(wù)體現(xiàn)出來的靈活機(jī)動(dòng)和方便快捷的特點(diǎn)，則“可以充分彌補(bǔ)安徽聯(lián)通農(nóng)村營(yíng)銷渠道的盲區(qū)” 。

　　對(duì)于這種新模式，田文科相信，它既可以解決安徽聯(lián)通農(nóng)村存量用戶的繳費(fèi)難題，還可在農(nóng)村發(fā)展更多的增量用戶。“可補(bǔ)充聯(lián)通現(xiàn)有渠道的不足，深入到農(nóng)村一線，隨時(shí)隨地為農(nóng)民提供通信服務(wù)。”

 　　與此同時(shí)，之前充值卡的流通和制作成本也在這種模式下不復(fù)存在，而對(duì)于農(nóng)民用戶來說，繳費(fèi)金額的選擇性變得更加隨意，“可以是100元，也可以是1元，”田文科說，這種看似細(xì)小的變化對(duì)于農(nóng)民用戶卻是一大改進(jìn)。

　　而對(duì)于農(nóng)村代理人來說，“只要會(huì)使用手機(jī)短信功能就能完成代理繳費(fèi)，也能現(xiàn)場(chǎng)回款，不存在之前充值卡那樣的壓貨風(fēng)險(xiǎn)，”田文科介紹說，從目前農(nóng)村代理人的積極性來看，這種方式“已經(jīng)得到農(nóng)村渠道的認(rèn)可”，他認(rèn)為，一旦大面積推廣，聯(lián)通在農(nóng)村市場(chǎng)的覆蓋面和滲透率將快速提高，“在這種模式下形成的渠道體系，將成為安徽聯(lián)通在農(nóng)村市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”

 　　但田文科的“野心”并不止于此。在基礎(chǔ)性的繳費(fèi)功能滿足之后，這個(gè)商業(yè)模式的價(jià)值還存在放大的可能性。

　　田文科借鑒的例子是菲律賓移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商Smart通信公司(Smart Communications Inc.)的做法，該公司同樣面向農(nóng)村市場(chǎng)，推出了目前世界上為成功的移動(dòng)支付產(chǎn)品Smart Load，催生了針對(duì)低端社區(qū)的Street Dealer模式，即通過雜貨鋪店主等代理人，銷售小額話費(fèi)商品，與此同時(shí)，在這一基礎(chǔ)上，Smart通信公司衍生出了多種商品支付業(yè)務(wù)，“不少在外打工的菲傭甚至也以短信方式向家里匯款”。

　　田文科認(rèn)為，農(nóng)村小額支付市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)目前仍處于“零起點(diǎn)”，“一旦各種合作條件成熟，在繳費(fèi)業(yè)務(wù)之外，這個(gè)繳費(fèi)平臺(tái)還可以實(shí)現(xiàn)其它的支付需求。”