[案例描述]

       老陳是某建筑公司一能干的推銷員，常年與客戶溝通中，老陳發(fā)現(xiàn)了一個關(guān)鍵的決策標準。近在一個備選方案的評估階段中，他的顧客仔細地問他，安裝這套設(shè)備能否不破壞建筑物。“我們對所有的銷售商都要問這點”，顧客告訴老陳，“由于這是極好的古代建筑物，當你們安裝電纜線時我們希望不用在建筑里打洞，造成破壞。”

       在的選擇階段，這位顧客與老陳，還有老陳的競爭者進行談判。競爭者同樣為能否等到這樁有吸引力的生意而擔心，經(jīng)過考慮，老陳的競爭著做出了一個重大的價格讓步，一下使得老陳的方案要高出將近20%。老陳知道，即使經(jīng)理給他的10%的銷價權(quán)派上用場，他的價格也不比競爭者的價格有利。于是老陳打出了。“安裝設(shè)備不應(yīng)該對該建筑有任何損壞，這是至關(guān)重要的”，他提醒顧客，“我們已經(jīng)找到這樣做的辦法。整個安裝工作將在一個古建筑方面專家的監(jiān)督下進行。遺憾的是，由于這將是一個花費很多的工程，我不能給你提供任何追加的價格讓步。”“好極了”，這位顧客回答道，“假如按你剛才所說的進行安裝，對這個項目而言，其價值比幾千，美元的價格減降要大得多。”

       老陳得到了這筆生意。把專家在安裝工作中的所有成本都加總起來，專家方面的成本只占降價數(shù)額的1.5%。

       來源：中國營銷傳播網(wǎng)