隨著中國企業對管理軟件產品接受程度的提高，市場上高過的價格暗戰已經到了不可收拾的地步。

    記者近日從計世資訊的一份“客戶價格滿意度”調查中獲知，目前國內企業用戶可接受的產品定價與軟件商的銷售價格之間有較大的差距。這個“大”并不簡單地表現為“貴”。

    計世資訊分析師曹開彬告訴記者：“大部分大中型企業用戶愿意花費更多錢來購買一套有保障的系統，但由于恐怖的價格戰，使得原本屬于軟件行業的利潤付之東流。接受調研的一家企業曾反映，招標前公司訂出的預算是80萬元，但終幾家ERP供應商沒有一個給出的價格超過50萬元。作為用戶自然樂得接受更低價格，但也會擔心軟件的效果會大打折扣。”價格戰的結果是軟件廠商和用戶兩敗俱傷。

    殺人一千自損八百

    激烈的惡性價格戰，使得軟件商不能客觀地來考慮項目報價。據多位ERP一線銷售人員反映，ERP項目招標中，軟件商定價不能完全按照項目需求計算自己的產品和人／天成本加合理利潤的原則去做，而是靠“兩問”原則：一問用戶預算數字，二問競爭對手報價。終根據“兩問”結果得出自己的價位。

    沒有“問”到對手報價的常常會出狠招兒。今年，明基逐鹿軟件與51job競爭的一個人力資源項目單子時，明基逐鹿經過精細核算60萬元是合適談判價位。對于這樣的定價，他們曾經胸有成竹。但開標時驚愕地發現51job只報了15萬元的“超低空價格”，連用戶都驚了。

    市場上的老對手用友、金蝶為競爭山東一家客戶，其中一方在第二天便把頭天剛剛報出的200多萬元“天價”改成了30多萬元，把用戶氣急了：“你們究竟是怎么報價的？為什么昨天告訴我200萬元才能做的事，今天30萬元就成了。我怎么跟上級匯報？太沒譜了。”

    在屢屢交手中，國內軟件商和軟件渠道商也已開始學會以前只有國際巨頭們敢玩的免費奉送的“玩法”。這個顯然要比低價更具噱頭。

    2001年，甲骨文 CEO拉里·埃爾森來華主持次在中國舉辦的Oracle World大會前，甲骨文中國總部決定拿下招商地產的CRM項目向老板獻禮，毅然決定“免費送軟件”，但實施服務費分文不少。這讓不少國內軟件供應商感受到了什么是外企必勝的項目，也很快就在自己的銷售中，開始屢次試用“免費贈送”的殺手锏。“而且不光產品，有時候為了爭取到長期客戶，市場上出現過上線實施服務也免費送，日后維護升級慢慢收費的情況。”一位銷售透露。

    是不是只有大單才出現這樣的現象呢？像中小企業很多軟件價格都在5萬元以下，拼價空間很小。事實卻恰恰相反。8月25日，中關村科技軟件舉辦的“中小企業決策服務平臺產業化聯盟”上，和佳軟件總裁陳佳一把握住中關村科技軟件總裁朱希鐸的手，感嘆道：“現在越是中低端市場競爭越是激烈，需要這樣一個聯盟來維護。”

    陳佳的體會沒錯，中低端的競爭一樣激烈。速達軟件北京代理商圖騰在線經理管朝陽告訴記者：“雖然速達是公眾心目中的價格殺手，產品定價非常有競爭力，但是為了爭取一些訂單，公司已經開始把產品和服務分開銷售。”由于管理軟件特殊性，沒有實施服務和后期維護服務，企業用戶是根本無法用，或者難以用好的，軟件商開始是堅決執行“不買服務不給產品”的原則。管朝陽介紹道：“但一些客戶恨不得把速達幾萬元的東西用幾百元拿下來，自己承諾不要服務，上線和后期維護都自己搞。為了爭單，不帶服務的光盤產品也只好賣了。”

    激烈的惡性價格戰，使得軟件商不能客觀地來考慮項目報價。據多位ERP一線銷售人員反映，ERP項目招標中，軟件商定價不能完全按照項目需求計算自己的產品和人／天成本加合理利潤的原則去做，而是靠“兩問”原則：一問用戶預算數字，二問競爭對手報價。終根據“兩問”結果得出自己的價位。

    沒有“問”到對手報價的常常會出狠招兒。今年，明基逐鹿軟件與51job競爭的一個人力資源項目單子時，明基逐鹿經過精細核算60萬元是合適談判價位。對于這樣的定價，他們曾經胸有成竹。但開標時驚愕地發現51job只報了15萬元的“超低空價格”，連用戶都驚了。

    市場上的老對手用友、金蝶為競爭山東一家客戶，其中一方在第二天便把頭天剛剛報出的200多萬元“天價”改成了30多萬元，把用戶氣急了：“你們究竟是怎么報價的？為什么昨天告訴我200萬元才能做的事，今天30萬元就成了。我怎么跟上級匯報？太沒譜了。”

    在屢屢交手中，國內軟件商和軟件渠道商也已開始學會以前只有國際巨頭們敢玩的免費奉送的“玩法”。這個顯然要比低價更具噱頭。

    2001年，甲骨文 CEO拉里·埃爾森來華主持次在中國舉辦的Oracle World大會前，甲骨文中國總部決定拿下招商地產的CRM項目向老板獻禮，毅然決定“免費送軟件”，但實施服務費分文不少。這讓不少國內軟件供應商感受到了什么是外企必勝的項目，也很快就在自己的銷售中，開始屢次試用“免費贈送”的殺手锏。“而且不光產品，有時候為了爭取到長期客戶，市場上出現過上線實施服務也免費送，日后維護升級慢慢收費的情況。”一位銷售透露。

    是不是只有大單才出現這樣的現象呢？像中小企業很多軟件價格都在5萬元以下，拼價空間很小。事實卻恰恰相反。8月25日，中關村科技軟件舉辦的“中小企業決策服務平臺產業化聯盟”上，和佳軟件總裁陳佳一把握住中關村科技軟件總裁朱希鐸的手，感嘆道：“現在越是中低端市場競爭越是激烈，需要這樣一個聯盟來維護。”

    陳佳的體會沒錯，中低端的競爭一樣激烈。速達軟件北京代理商圖騰在線經理管朝陽告訴記者：“雖然速達是公眾心目中的價格殺手，產品定價非常有競爭力，但是為了爭取一些訂單，公司已經開始把產品和服務分開銷售。”由于管理軟件特殊性，沒有實施服務和后期維護服務，企業用戶是根本無法用，或者難以用好的，軟件商開始是堅決執行“不買服務不給產品”的原則。管朝陽介紹道：“但一些客戶恨不得把速達幾萬元的東西用幾百元拿下來，自己承諾不要服務，上線和后期維護都自己搞。為了爭單，不帶服務的光盤產品也只好賣了。”