簡單直接
為什么所有的軟件巨頭都慌亂起來？因?yàn)榫W(wǎng)上出租軟件，在業(yè)界也被稱為on-demand（定制）軟件或software-as-a-service（作為服務(wù)的軟件）的概念，解決了大量商業(yè)軟件的問題。對(duì)于新興公司來說具有吸引力的是，這種應(yīng)用軟件的管理和維護(hù)是由軟件銷售商而非內(nèi)部IT職員通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的，再通過網(wǎng)絡(luò)作為一種服務(wù)來發(fā)布，這降低了安裝和運(yùn)行軟件的成本。還有就是，客戶只需交納包月費(fèi)用而不是支付昂貴的許可費(fèi)就可獲得軟件，這種方法有利的地方在于，如果軟件不符合客戶的要求而不再使用時(shí)，他們只需停止支付費(fèi)用就行。而以前軟件是非常昂貴的并要花數(shù)年的時(shí)候進(jìn)行安裝。
根據(jù)AMR Research的數(shù)據(jù)，今年定制軟件銷售商的收入將從去年的15億美元增長到近20億美元。雖然這不到軟件市場總收入的10%，但增長速度卻超過了20%，大大高于傳統(tǒng)軟件市場1位數(shù)的增長。雖然對(duì)于這種變化的深入程度還存在很多爭議，但定制的發(fā)展勢(shì)頭如此強(qiáng)勁以至軟件公司不得不努力推出相應(yīng)的戰(zhàn)略。
追逐花車
讓我們回顧下在泡沫經(jīng)濟(jì)時(shí)代異軍突起的Siebel公司的命運(yùn)。這家公司被擠在SAP和Salesforce的中間，后兩家公司一個(gè)銷售大型的多合一高端組合軟件，一個(gè)關(guān)注低端產(chǎn)品。Siebel一直嘲笑Salesforce的軟件缺乏足夠的功能，多年后它終在2003年推出了定制戰(zhàn)略，但它的戰(zhàn)略規(guī)模太小而且也太晚了。軟件巨頭不想成為另一個(gè)Siebel。直到現(xiàn)在定制軟件主要是CRM類型，但是不是應(yīng)該擴(kuò)展，甲骨文、SAP和微軟表示他們準(zhǔn)備這么做。也是近的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變來自頭號(hào)應(yīng)用軟件銷售商SAP，年初它宣布了自己的定制戰(zhàn)略，雖然目前還只限于CRM領(lǐng)域。微軟也在去年11月份在一次會(huì)議上宣布了承認(rèn)了將向定制轉(zhuǎn)變。根據(jù)《商業(yè)周刊》獲得的一份微軟公司內(nèi)部備忘錄，微軟承認(rèn)在一個(gè)試圖迅速追趕對(duì)手的市場上再一次地落后了。而甲骨文在收購Siebel時(shí)，其CEO拉里-埃里森（Larry Ellison）曾表示，Siebel羽翼未豐的CRM定制軟件是不可忽略的重要產(chǎn)品。
三路競技
除了公開表態(tài)外，三大軟件巨頭是否會(huì)重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)模式以適應(yīng)定制的需求？甲骨文是歷時(shí)長的，可能也是忠誠的。不過一些純粹論者對(duì)該公司的定制解釋提出了質(zhì)疑。他們認(rèn)為甲骨文的定制戰(zhàn)略是用普通的軟件加上外包出去的維護(hù)，而不是新的、通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布的軟件。盡管如此甲骨文從1999年開始一直就這么做，今天有成千上萬的人是通過這種方法獲得甲骨文的軟件。為此甲骨文近在德克薩斯州投資成立了一家的數(shù)據(jù)中心，有超過600位工程師從事定制軟件的開發(fā)。甲骨文定制業(yè)務(wù)副總裁Juergen Rottler預(yù)計(jì)，今后將有50%左右的客戶將通過這種途徑獲得應(yīng)用軟件，客戶對(duì)自己運(yùn)行軟件會(huì)越來越?jīng)]興趣。甲骨文面臨的困難是：它正在整合多個(gè)已經(jīng)收購的公司。即使是甲骨文自己對(duì)CRM定制的命運(yùn)也不確定。貝尼奧夫一語雙關(guān)地說道，甲骨文已經(jīng)毀了Siebel，Siebel大廈空了，沒有人會(huì)再回去，所有的高層管理人員都走了。
殊途同歸
埃里森清楚地知道當(dāng)軟件業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變時(shí)的景象。在Salesforce和NetSuite公司他都很早就進(jìn)行了投資。盡管與這些公司存在著激烈的競爭，埃里森卻擁有不少的股份不過在Salesforce的股份未透露。雖然在甲骨文與NetSuite爭奪業(yè)務(wù)時(shí)，他表示愿意將這些股份降至零，但他在該公司卻擁有一半以上的股份。NetSuite的產(chǎn)品包括了運(yùn)行一家企業(yè)所需的任何軟件，從CRM到定單管理等。該公司可能在今年上市，市值預(yù)計(jì)高達(dá)10億美元。
在一年前SAP公司的經(jīng)理們并未重視客戶對(duì)外包軟件管理的要求，在很大程度上該公司依然堅(jiān)持這種觀點(diǎn)。不過SAP的經(jīng)理也表示，客戶正在強(qiáng)烈要求更快捷、更方便的軟件安裝及運(yùn)行途徑，因此在今年公司推出了定制版的CRM產(chǎn)品。盡管如此SAP的業(yè)務(wù)模式并未準(zhǔn)備進(jìn)行根本的轉(zhuǎn)變，或與其他定制服務(wù)提供商如Salesforce直接競爭。相反SAP推動(dòng)的是將定制產(chǎn)品作為成熟的、昂貴的傳統(tǒng)軟件的一個(gè)銷售途徑的概念。SAP副總裁Peter Graf表示，他們相信定制服務(wù)是一個(gè)好的開端，但隨著時(shí)間的流逝企業(yè)想要的是與其他公司區(qū)分開來，及如何與客戶打交道。
絆腳石
在三大巨頭中微軟將是獲利多，或損失多（如果失敗的話）的公司。微軟商業(yè)客戶中主要部分是中小企業(yè)。由于這些企業(yè)對(duì)廉價(jià)的、易于安裝和使用的產(chǎn)品呼聲，如NetSuite和Salesforce等投合了要求的新興公司成為了尤其大的威脅。微軟于是推出現(xiàn)了Windows和Office Live服務(wù)，準(zhǔn)備在線提供當(dāng)前的軟件。微軟面臨的挑戰(zhàn)是，傳統(tǒng)上公司是通過轉(zhuǎn)售商銷售軟件，因此必須在大力推向客戶前安排好這些銷售商。微軟必須說服銷售商在線銷售軟件是有利可圖的，因?yàn)樗麄儾辉佾@得許可費(fèi)而是自己運(yùn)行主機(jī)服務(wù)。微軟表示不會(huì)提供定制軟件的主機(jī)服務(wù)。對(duì)于客戶來說存在一個(gè)潛在的障礙。微軟將主機(jī)功能轉(zhuǎn)給合作伙伴的做法讓AMR的分析師Rob Bois感到迷惑，他也是微軟的客戶，因?yàn)檫@意味著很難控制企業(yè)對(duì)定制服務(wù)的兩大關(guān)注點(diǎn)：軟件的正常運(yùn)行和安全問題。他表示，他們將缺乏保障，他們要做的是像MSN一樣運(yùn)行CRM，但真正實(shí)現(xiàn)這一架構(gòu)還要一年的時(shí)間。
前途未卜
當(dāng)微軟、甲骨文和SAP推出定制軟件時(shí)，他們有著各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。但分析師和客戶認(rèn)為，重要的事情是：承諾的義務(wù)。與早期受新技術(shù)推動(dòng)的軟件革新不同的是，這次不是集中在某一個(gè)重點(diǎn)上，如果要關(guān)注很多事情的話，功能和技術(shù)都將大打折扣。定制軟件涉及到商業(yè)模式和文化的問題。它改變了軟件的銷售和生產(chǎn)方式。甲骨文在這方面有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楣疽呀?jīng)從許可費(fèi)模式轉(zhuǎn)變過來，并從長期的客戶中獲得了穩(wěn)定的收入。這與很多客戶喜歡定制軟件的原因密切相關(guān)。但只是軟件業(yè)中的步態(tài)舞（誰的姿勢(shì)好看誰獲勝—譯者）不解決問題。SAP是應(yīng)用軟件業(yè)的者，但在定制軟件上并不準(zhǔn)備做出更大的承諾。同時(shí)微軟在銷售廉價(jià)的、易安裝和使用的軟件上具有更多經(jīng)驗(yàn)，而且收入并不過多依靠許可費(fèi)。無論三家公司在易于使用上做的多么好，像Salesforce、RightNow和NetSuite等競爭對(duì)手都會(huì)發(fā)起更為猛烈的進(jìn)攻。