2004 年之前， Linux 軟件市場(chǎng)每年均以 25 ％－ 30 ％的速度保持平穩(wěn)快速增長(zhǎng)， 2005 年兩大動(dòng)力推動(dòng)了市場(chǎng)的迅猛發(fā)展：一是源于 2004 年下半年開(kāi)始的，全國(guó)范圍內(nèi)的軟件正版化的政府采購(gòu)行為，因?yàn)?04 年的采購(gòu)只完成了全國(guó)一半的省份，部分省份的招標(biāo)采購(gòu)過(guò)程推遲到 05 年才完成， 05 年將完成剩余份額，這成為了推動(dòng)上半年 Linux 市場(chǎng)增長(zhǎng)的重要力量，尤其是桌面端產(chǎn)品增長(zhǎng)迅猛；二、從 05 年中開(kāi)始，兩大國(guó)外 Linux 巨頭隨著在中國(guó)分公司的籌備陸續(xù)到位、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和渠道體系的全面建立，開(kāi)始對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)沖擊，由于競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，原有的國(guó)內(nèi)廠商也增加投入，爭(zhēng)取保持并擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，各大廠商的集中投入是下半年市場(chǎng)增長(zhǎng)的動(dòng)力。 05 年由于上述兩個(gè)主要原因，市場(chǎng)規(guī)模不僅突破 1 億元大關(guān)，而且市場(chǎng)增長(zhǎng)率高達(dá) 49.3% ，創(chuàng)造了 Linux 市場(chǎng)增長(zhǎng)的新記錄。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)發(fā)生巨大調(diào)整

        如果說(shuō) Linux 市場(chǎng)的發(fā)展，每年都伴隨著新廠商的進(jìn)入和老廠商的退出，那么 2005 年是新舊廠商交替變化的一年。 Redhat 改變了只在國(guó)內(nèi)設(shè)置分銷(xiāo)渠道的做法，正式在中國(guó)成立分公司； Novell 收購(gòu) SUSE 后在中國(guó)市場(chǎng)主推 Linux ；而重點(diǎn)提供商“沖浪”則徹底退出 Linux 操作系統(tǒng)市場(chǎng)；“共創(chuàng)開(kāi)源”的飛速發(fā)展和“麒麟”的誕生也給市場(chǎng)帶來(lái)了新的活力。競(jìng)爭(zhēng)參與者的新舊更替是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)變化的特點(diǎn)之一。

        2006 年的 Linux 市場(chǎng)還有一個(gè)特點(diǎn)就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)完全化，競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)發(fā)生巨大調(diào)整。在經(jīng)營(yíng)規(guī)模上分別排名全球、二位的 redhat 和 Novell 本身?yè)碛袕?qiáng)大的資源優(yōu)勢(shì)，其中國(guó)公司的業(yè)績(jī)雖然是從零做起，但廣泛的品牌影響力、用戶對(duì)其免費(fèi)產(chǎn)品多年的應(yīng)用基礎(chǔ)、強(qiáng)大的技術(shù)支持服務(wù)能力、嶄新的營(yíng)銷(xiāo)理念、迅速建立的高效營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，都幫助他們直接沖擊市場(chǎng)的地位。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，原有的國(guó)內(nèi)廠商也紛紛強(qiáng)化本土優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)大資源積累、豐富競(jìng)爭(zhēng)手段，如果說(shuō) 05 年之前，部分 Linux 軟件提供商的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)尚不成熟、整個(gè)市場(chǎng)還缺乏充分競(jìng)爭(zhēng)的話，那么 05 年重量級(jí)廠商的全面參與競(jìng)爭(zhēng)，在瞬息之間提升了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的層次、迫使所有參與競(jìng)爭(zhēng)的主流廠商迅速成長(zhǎng)起來(lái)，隨著更多的廠商加入 Linux 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)， Linux 市場(chǎng)進(jìn)入了完全競(jìng)爭(zhēng)階段。競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)也隨之發(fā)生改變。

        計(jì)世資訊（ CCW Research ）分析認(rèn)為，幾家重點(diǎn)廠商都在積極尋找新的競(jìng)爭(zhēng)策略，這種努力的效果并未在 05 年的市場(chǎng)上得到充分體現(xiàn)，因此截至 2005 年底的競(jìng)爭(zhēng)格局，并不是一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)，后續(xù)將會(huì)有多家廠商發(fā)動(dòng)較大的市場(chǎng)沖擊，而且由于市場(chǎng)總體規(guī)模小，無(wú)法容納過(guò)多的品牌參與競(jìng)爭(zhēng)，品牌集中化趨勢(shì)即將顯現(xiàn)，業(yè)內(nèi)大規(guī)模的融資并購(gòu)將不可避免。 2006 年將是 2005 年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)調(diào)整的延續(xù)，隨著品牌集中化發(fā)展，市場(chǎng)將受需求主導(dǎo)漸漸回歸平穩(wěn)發(fā)展的態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)增長(zhǎng)率將回落到 30 ％左右的正常增長(zhǎng)速度。

2005 年中科紅旗 Linux 市場(chǎng)

        目前 Linux 市場(chǎng)上參與競(jìng)爭(zhēng)的幾家主流廠商都是近年來(lái)國(guó)內(nèi)外實(shí)力、背景非常強(qiáng)大的企業(yè)。他們之間的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。計(jì)世資訊（ CCW Research ）發(fā)布的《 2005-2006 年中國(guó) Linux 軟件市場(chǎng)研究報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示：在 2005 年 Linux 市場(chǎng)，中科紅旗占據(jù)了 32.1% 的市場(chǎng)份額，占據(jù)市場(chǎng)份額的位子。而 Novell 以 29.5% 的市場(chǎng)份額僅隨其后。這兩家有實(shí)力的企業(yè)占據(jù)了市場(chǎng)份額的 61.6% 。牢牢占據(jù)了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。他們與 Redhat 、托林思和中標(biāo)軟共同占據(jù)了市場(chǎng)的前五位，瓜分了 98.2% 的市場(chǎng)份額。從數(shù)據(jù)可以看出，五家大廠商對(duì)市場(chǎng)的控制幾乎接近 ，相信在 2006 年這些廠商為了各自的市場(chǎng)份額將展開(kāi)更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

產(chǎn)品銷(xiāo)售理念從賣(mài)軟件轉(zhuǎn)向賣(mài)服務(wù)

        Linux 作為開(kāi)源軟件，所有用戶均可免費(fèi)使用，所有 Linux 商業(yè)版本的提供商，在 Linux 內(nèi)核上所做的增值開(kāi)發(fā)也應(yīng)遵守 GPL 協(xié)議無(wú)償貢獻(xiàn)給 Linux 社區(qū)，這就形成了 Linux 版權(quán)的問(wèn)題，也對(duì)目前所有 Linux 提供商的經(jīng)營(yíng)模式造成了沖擊。于是以 redhat 、 Novell 為代表的國(guó)外廠商提出了訂閱模式等以出售服務(wù)盈利的營(yíng)銷(xiāo)理念，雖然這從根本上解決了版權(quán)及 Linux 提供商經(jīng)營(yíng)模式的問(wèn)題，但由于長(zhǎng)久以來(lái)，國(guó)內(nèi)廠商都是以賣(mài)“軟件＋服務(wù)”為主的營(yíng)銷(xiāo)方式，中國(guó)用戶更習(xí)慣于采購(gòu)有形的產(chǎn)品，因此用戶是否接受從賣(mài)軟件轉(zhuǎn)向賣(mài)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)方式，還需要經(jīng)受市場(chǎng)的檢驗(yàn)，而廠商能否順利完成這種營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)換，也將成為了大家關(guān)注的焦點(diǎn)。計(jì)世資訊（ CCW Research ）調(diào)研認(rèn)為：成熟用戶對(duì)于購(gòu)買(mǎi) Linux 的服務(wù)完全能夠接受，而且表示支持，并且切實(shí)符合用戶的需要，但是由于業(yè)務(wù)人員和代理商，不能對(duì)買(mǎi)服務(wù)的問(wèn)題對(duì)客戶進(jìn)行有效的講解，所以將對(duì)廠商后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)推廣會(huì)造成非常不利的影響。此外，計(jì)世資訊（ CCW Research ）建議：無(wú)論是以軟件產(chǎn)品形式還是服務(wù)形式進(jìn)行銷(xiāo)售，令用戶接受的關(guān)鍵都是提高售后服務(wù)質(zhì)量和水平，用戶對(duì)采購(gòu)的是產(chǎn)品還是服務(wù)其實(shí)并不關(guān)心，用戶真正關(guān)心的是“以什么樣的價(jià)格獲得多大的價(jià)值”，也就是說(shuō)用戶關(guān)心的是獲得服務(wù)支持的性價(jià)比。只有解決了這一核心問(wèn)題，才能真正抓住用戶心。