家電下鄉(xiāng)又一次因?yàn)槿蚪鹑谖C(jī)，推到了風(fēng)口浪頭之上，其原因就是因?yàn)榻鹑谖C(jī)造成了出口受阻，而拉動(dòng)內(nèi)需就成為家電行業(yè)的突圍之道，因此，三、四級(jí)市場(chǎng)就成為了家電廠家的迫切開(kāi)拓的“香饃饃”市場(chǎng)！
      但在三、四級(jí)市場(chǎng)，其消費(fèi)需求不僅有差異性，而且區(qū)域廣、購(gòu)買力低、購(gòu)買力不集中等等因素，都是擺在家電下鄉(xiāng)工作中的一個(gè)重大難題，再加沒(méi)有強(qiáng)有力的渠道進(jìn)行滲透，所以很多家電下鄉(xiāng)的利好政策，都沒(méi)有辦法統(tǒng)一或快速地進(jìn)行推進(jìn)，而要解決這些問(wèn)題，都需要強(qiáng)有力的渠道支持。
      綜觀三、四級(jí)市場(chǎng)的渠道，無(wú)非有以下三種，一是夫妻店，二是百貨商場(chǎng)，三是當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)家電賣場(chǎng)。但這些渠道缺乏整合與統(tǒng)一的推進(jìn)能力，所以在家電下鄉(xiāng)中，靠的是廠家單方面的推廣以及政府的宣傳，這些都會(huì)成為家電下鄉(xiāng)的壁壘。
      而國(guó)美、蘇寧等連鎖大賣場(chǎng)，現(xiàn)今沒(méi)有全面滲透到三、四級(jí)市場(chǎng)，所以對(duì)于家電下鄉(xiāng)一時(shí)間要取得量的突破，都樹(shù)立了渠道“瓶頸”！作為家電分銷的渠道，如在家電下鄉(xiāng)工作中，顯得無(wú)能為力，就一定會(huì)影響家電下鄉(xiāng)的進(jìn)度；其次，術(shù)業(yè)有專攻，國(guó)美、蘇寧等連鎖大賣場(chǎng)，作為家電專業(yè)的分銷渠道，其擁有良好的物流配送能力，也有專業(yè)家電銷售能力，更有良好的品牌信譽(yù)，所以在此次家電下鄉(xiāng)中，如果國(guó)美、蘇寧等連鎖大賣場(chǎng)沒(méi)有加入分銷，對(duì)于家電下鄉(xiāng)、對(duì)于連鎖大賣場(chǎng)，都是一個(gè)不完美的事情。
      大家都知道，家電作為耐用消費(fèi)品，在一些大中型城市都已經(jīng)飽和。所以近幾年，一些大賣場(chǎng)都在嘗試進(jìn)入三、四級(jí)市場(chǎng)，但將店開(kāi)下去，卻發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)弊端：一是存活的概率太小，投入與產(chǎn)出不成正比；二是三、四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)力不夠，產(chǎn)品銷售會(huì)有極限性；所以對(duì)于連鎖大賣場(chǎng)，在三、四市場(chǎng)建店的可能性就不大，那么在這種家電下鄉(xiāng)的大好政策下，用什么方式解決這種渠道不能下鄉(xiāng)的問(wèn)題呢？
      為此，筆者建議國(guó)美、蘇寧等連鎖大賣場(chǎng)可以購(gòu)買一批大篷車，定點(diǎn)定時(shí)將一些產(chǎn)品，拉到一些三、四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。這樣不僅可以杜絕開(kāi)店的風(fēng)險(xiǎn)，也解決顧客購(gòu)買便利性，減少了顧客購(gòu)買成本。同時(shí)，連鎖大賣場(chǎng)可以利用其營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，在前期做好一些推廣，例如刷墻廣告、海報(bào)廣告、DM單派發(fā)，提前告知活動(dòng)的日期與時(shí)間，以及活動(dòng)的內(nèi)容與促銷的信息，還有就是要挑好鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“趕集日”，這種集人氣的時(shí)候進(jìn)行產(chǎn)品推廣。除了上述手段，也要附有良好的售后服務(wù)，因?yàn)橘u出任何一臺(tái)家電產(chǎn)品，都只是產(chǎn)品銷售的一半，所以良好的售后服務(wù)，對(duì)于家電銷售至關(guān)重要。為此，連鎖大賣場(chǎng)可以建立一些流動(dòng)售后網(wǎng)點(diǎn)，將售后服務(wù)送上門送到家，只要有了這些優(yōu)勢(shì)，再加上連鎖大賣場(chǎng)的品牌號(hào)召力，并借助此次國(guó)家利好政策的推動(dòng)，才能在此次家電下鄉(xiāng)分一碗羹。（作者系中國(guó)家電營(yíng)銷委員會(huì)副理事長(zhǎng)）