一年前，三星電視在我國市場的銷量還排在第五名之后，而一年后的今天，三星電視在中國市場上的銷量已經(jīng)位列寶座。是什么原因使一個外資品牌在中國市場上進步神速？據(jù)三星中國華北銷售總部高層透露，這與三星自建銷售渠道有很大的關(guān)系。目前三星電視的銷售工作，是完全由三星自己來操作的，三星自己的銷售員工甚至已經(jīng)進入了中國的三、四級市場。但初入中國市場時，三星電視與其他外資品牌一樣，主要通過“省級代理商”來銷售產(chǎn)品給零售商，后來三星意識到這樣的銷售模式使自己對終端消費需求的變化趨勢反應(yīng)遲鈍。為了迅速掌握一手信息，增強產(chǎn)品的競爭力，三星取消了省級代理商，改為從工廠出貨后直接運至其在北京、上海、廣州、成都、沈陽等地的分公司，然后再由分公司直接銷售給渠道商。對于國美、蘇寧等巨頭渠道商，三星則直接與他們簽訂“廠家直供訂單”，這樣避免了代理商從中分走銷售利潤，從而提高了其在家電大賣場的銷量。
      無獨有偶，嘗到“自建銷售渠道”甜頭的還有索尼電視。根據(jù)某咨詢公司的數(shù)據(jù)，今年一季度索尼液晶電視銷量市場占有率達10.25%，僅次于三星成為中國市場第二名。然而，就在一年之前，索尼液晶電視在中國市場的銷量占有率連“前十強”都沒有進入。據(jù)索尼(中國)高層解釋，索尼為了減少銷售中間環(huán)節(jié)，使得銷售渠道扁平化，其在中國不設(shè)立批發(fā)代理商環(huán)節(jié)，而是由工廠直接出貨給國美、蘇寧這樣的全國連鎖零售商，或者索尼經(jīng)過各地的分公司從倉庫調(diào)配貨源給相應(yīng)的零售商。經(jīng)過自建銷售渠道后，索尼在中國區(qū)的業(yè)務(wù)管理架構(gòu)就煥然一新：中國總部發(fā)出的各項命令，都能夠快速地被分公司接收到并在銷售終端進行執(zhí)行，同時總部也能夠快速地得到各地終端市場的反饋信息。除此之外，目前索尼正在大力建設(shè)新的直銷類渠道：索尼數(shù)碼工作坊。工作坊的建立，使得索尼自身對于終端零售渠道的控制度越來越高，與終端消費者的親密接觸也使得索尼越來越清楚消費者的需求，這對他們投其所好幫助甚大。
      從外資品牌的自建銷售渠道我們可以看出他們的良苦用心，一直以來，國產(chǎn)電視借助成本較低的本土優(yōu)勢和外資品牌大打價格戰(zhàn)，這使得十分看重中國市場的外資品牌也不得不在價格上動腦筋。通過自建銷售渠道，省去了代理商的利潤，他們可以把節(jié)省的銷售成本讓利給消費者，這一變革使得國產(chǎn)電視失去了價格優(yōu)勢。再加上外資品牌一直占據(jù)著上游面板技術(shù)的優(yōu)勢，這樣的背景下外資品牌在中國終于找到了感覺，找到了市場發(fā)言權(quán)。
      面對外資品牌的價格戰(zhàn)和面板核心技術(shù)的雙重沖擊，國產(chǎn)電視也應(yīng)積極調(diào)整自己的銷售模式，盡量減少銷售成本和中間環(huán)節(jié)，同時，爭取早日在上游面板技術(shù)上取得突破，只有在核心技術(shù)上取得了發(fā)言權(quán)，才能真正實現(xiàn)和外資品牌抗衡，也只有那時，國產(chǎn)電視才能避免本土作戰(zhàn)竟然陣地漸失的尷尬。