諾基亞自然會將毛利增長的壓力轉嫁給渠道。但問題是，給銷售體系的毛利率空間越來越小，銷售體系對諾基亞的支持也會越來越弱，關鍵看諾基亞的品牌和產品對消費者的拉力是否還會增強，讓兩者之間取得一個平衡
       在中國占有超過40%市場份額的諾基亞手機背后隱藏著渠道霸權，這種霸權會影響到諾基亞在中國市場的生存嗎？
       在長達1個月的時間里，《財經日報》陸續從協亨、迪信通、中域電訊等手機連鎖賣場，以及位于貴陽、湖北、山東、湖南、四川的手機零售終端了解到，諾基亞手機在中國零售終端的渠道毛利率今年已經降低至4%～6%，導致抵制諾基亞手機的情緒正在手機渠道商中蔓延，而在部分三、四級城市的零售終端里，諾基亞手機所占比重也開始下滑。
       “諾基亞手機中國銷量即將觸頂。”賽迪顧問公司消費電子咨詢事業部副總經理蔣利峰指出，雖然諾基亞手機非常暢銷，但由于渠道銷售毛利越來越低，而渠道商基本依靠微薄的返利盈利，如諾基亞不及時調整其渠道銷售策略，諾基亞手機在中國銷售份額將觸到“天花板”。
       自然銷售
       記者近期走遍廣州協亨、迪信通、大天行、龍粵通信等店，往往從進門的一刻起，就被店內導購員盯上。“要買什么功能的手機啊，價位是多少？”在了解消費者需要后，這些導購員一般都將消費者導向聯想、金立和長虹等其他品牌手機，并未導向諾基亞手機，除非是記者主動提出來要諾基亞手機。
       “這其實是行業內公開的秘密。”一位手機連鎖賣場高層黃偉（化名）表示，“現在諾基亞手機全是自然銷售，因為沒有利潤，店面要利潤才能維持經營。”
       黃偉指出，以前廣東大地和廣州龍粵通信等諾基亞的“鐵桿”經銷商，現在也開始轉向主推高毛利的國產手機。之前諾基亞手機占這些賣場的銷量比例高達50%～60％，但手機賣場經營成本一年比一年高，而諾基亞給零售終端的毛利卻在一年年下降，不改變不行。
       一位手機連鎖賣場的導購透露，自己每月主要收入來源就是銷售提成，但只有賣返點高的手機才能提成，每300元提6元，但賣諾基亞手機一分錢也沒有。
       記者廣泛調查后得知，這種情況并不僅僅在手機連鎖賣場才有，其他三、四級城市的手機零售終端也一樣。
       湖北十堰擁有三個黃金地段手機店面的陳小偉表示，自己店面現在主要賣諾基亞高端機型，諾基亞中低端手機已經很少了，因為銷售高端機型才能有相對較高的毛利。
       湖南永州冷水灘的手機賣場總經理表示，因為賣諾基亞手機不賺錢，所以不會主推。
       “不賣諾基亞還不行，因為有太多消費者要買。”黃偉透露，在節假日手機旺銷季節，自己還會在諾基亞手機專柜里擺一些毛利高的國產手機。不過，這種做法不能長久，因為很容易被諾基亞市場督導發現。
       毛利率的差距
       其實一切表象的背后就是渠道毛利空間。
       黃偉表示，諾基亞手機代理商的毛利率空間在1%～2%，而到零售終端一般只有4%～5%。要想從諾基亞手機賺錢，就必須做到一定量爭取返點的量獎。但拿到返點的代價一般是：諾基亞手機銷量必須占到公司整個系統的35%～40%，才會有直供和2%左右的返利。
       黃偉的說法得到協亨一家內地公司總經理的證實。據透露，諾基亞中低端暢銷機型在零售終端的毛利率才5％～6％，高端新機型才有20%以上的渠道毛利率。
       “賣一臺諾基亞只有30元～50元的利潤，根本不足以支付店面運營成本。”冷水灘的總經理說。
       在一位手機全國連鎖賣場的廣州分公司總經理王金枝看來，手機零售的黃金年代已經過去了，如果沒有其他品牌制衡諾基亞，手機渠道對諾基亞來說，還是弱勢群體，沒有話語權。雖然有抵制情緒，但不會有更多的抵制行動。
       “從去年9月開始，諾基亞的毛利率就降低到5%～6%。”協亨內地分公司總經理表示，諾基亞原來的毛利也不高，也就10個點左右。調整之后，諾基亞手機在自己系統里的銷售比例從去年20%下降到現在的11%左右。
       陳小偉也表示，自己店面銷售諾基亞手機的比例也一直在下降，去年在他店面諾基亞手機銷量比例在40%左右，現在只有20%～30%了。
       痛苦的不僅僅是手機零售終端
       諾基亞的一全國代理商（下稱“國代”）內部人員透露，諾基亞的國代已成為諾基亞資金和物流平臺，中低端手機基本沒有利潤，而三星手機的毛利空間會高好幾倍。之所以還跟著諾基亞干，一方面是為了維系市場份額，另一方面也是為了拿到更多高毛利的諾基亞高端機。
       相反，其他品牌手機卻給出了比諾基亞更高的毛利。
       黃偉透露，摩托羅拉、三星手機渠道毛利率一般有18%～20%，索尼愛立信也有17％～18%左右。而國產手機的渠道毛利率基本都在30%以上。
       國產手機新軍深圳新中橋通信公司副董事長楊惠遠對《財經日報》透露，公司近推出達芬奇系列手機出廠價才800元～900元，而市場零售價格卻為1600元。
       矛盾
       綜合諾基亞財報與賽迪數據表明，諾基亞的手機銷量在中國市場上的所占比例基本在40%以上。
       一位手機行業人士指出，諾基亞作為全球化的公司，自身就需要高毛利才能維持公司運轉。因此，諾基亞自然會將毛利增長的壓力轉嫁給渠道。
       “但問題是，給銷售體系的毛利率空間越來越小，銷售體系對諾基亞的支持也會越來越弱，關鍵看諾基亞的品牌和產品對消費者的拉力是否還會增強，讓兩者之間取得一個平衡。”該人士指出，諾基亞手機的市場份額不斷攀升的主要原因是：諾基亞品牌和產品對消費者的拉力所致。
       蔣利峰透露，諾基亞去年引入聯強國際，觸動了諾基亞原有的銷售平臺利益，也許是手機零售終端抵制情緒的導火索。去年8月，諾基亞引入聯強國際作為其中國內地市場銷售代理商。業內人士指出，諾基亞的意圖就是用聯強國際來制衡中郵普泰和天音通信為主的代理商。
       不過，諾基亞（中國）在給《財經日報》的聲明中也明確了：去年引入聯強國際作為代理商是諾基亞充實中國渠道的需要，與原有營銷渠道不存在任何沖突。
       單機毛利率不是全部
       但諾基亞歷年的財報顯示，諾基亞手機在中國銷量一直處于上升通道，從2005年第二季度到2007年第四季度，銷量由740萬部達到了2020萬部，增長速度超過200%。
       廣州龍粵通信常務副總經理宋一文表示，諾基亞市場份額不斷增長，零售終端的低毛利是客觀存在的，但不代表賣諾基亞不賺錢，關鍵看怎樣運作。在龍粵通信的銷售體系里，諾基亞的銷量比例一直在40%左右。“這是一個市場博弈的過程，強勢的必然獲得更大利益。”宋一文說。
       諾基亞（中國）相關負責人表示，諾基亞一直和代理商保持非常良好的合作關系，正因為得到代理商的支持，諾基亞在中國的市場份額才屢創新高。此外，諾基亞也在市場的需要循序漸進地進行渠道的優化和建設。
       該負責人指出，諾基亞對代理商的支持很多，不能光看單機的毛利，而要看貨物流通的周轉率，諾基亞手機的周轉率要遠遠高過其他品牌手機。因此，不能片面看待諾基亞的單機毛利問題。