與鋪天蓋地的手機“價格戰”相比，手機渠道似乎更為“平靜”。然而，渠道上的競爭一旦爆發，同樣會引發巨大的波瀾。而建立專業化的手機渠道正在成為市場的熱點。
     
       近日，市場傳出消息：國內的手機渠道企業迪信通將和中國移動展開手機銷售方面的合作。6月20日，迪信通常務副總裁金鑫向《通信產業報》記者證實了這一消息。他表示，迪信通和中國移動簽訂的是戰略合作協議，在接下來幾個月，還將和移動各分公司共同制訂合作的細節。
     
       根據記者所掌握的合作協議內容來看，未來迪信通將參與中國移動定制手機的銷售，中國移動將在迪信通的連鎖店設立體驗店，銷售增值業務等多項合作計劃。
     
       此舉意味著中國移動更加重視對終端的直接掌控，而迪信通也將成為繼國美電器之后又一家和中國移動結盟的渠道商。
     
       一方面家電渠道商如國美、蘇寧紛紛開始進入手機銷售領域，另一方面，手機連鎖渠道商開始選擇和運營商開展合作，特別是隨著3G時代的臨近，運營商定制手機規模擴大，給銷售渠道帶來革命性的沖擊。顯然，新的競爭伙伴、新的商業模式的出現，手機渠道正在經歷著一場巨大的變革。
     
       渠道壓力顯現
     
       事實上，國美、蘇寧為代表的家電業大型零售商涉足手機渠道已經不是個新鮮的話題，但是，由此而引發的手機渠道競爭則是當前的熱點。
     
       易觀國際的數據顯示，在去年手機零售市場上，大型家電連鎖店、大型綜合商場以及手機連鎖店成為手機銷售市場的主流。其中，家電連鎖企業在手機市場份額已經接近40%，在一二線城市內，家電連鎖企業的市場擴張明顯快于手機連鎖企業。以國美為例，去年銷售手機近600萬部，銷售額近100億元。迪信通總銷量達500多萬部，銷售額達60億元。由此，大型家電企業給連鎖渠道商的壓力顯而易見。
     
       “大型家電企業有完備的網絡，具有規模效應，用戶群非常廣泛，特別是獨特的定價機制，這是其占領市場的優勢。”一位行業分析人士指出。
     
       他解釋說，家電企業往往占據著巨大的營業場所，這也就能夠吸引更多的用戶群，同時，還能夠降低手機采購的成本。而連鎖店則由于店面面積、租金等因素制約，只能以數量和靈活性方面占優，其他方面則難以形成競爭對峙的態勢。
     
       中域電訊營銷中心總經理郭秀宏在接受《通信產業報》記者采訪時認為，“手機零售渠道的競爭日趨激烈，利潤下滑和經營成本增加是目前階段的一個顯著特點，很多手機連鎖企業都不可避免地陷于這兩大困境。”
     
       對此，金鑫也有同樣的感受。“迪信通雖然已經成為目前國內的連鎖企業，但是，我們每天都能夠感受到來自市場的壓力，這要求我們也要積極調整策略，除了加強和運營商的合作之外，我們還將加快開店速度，今年年底前，在全國的門店數量超過1200家，2008年將達到2000家。”
     
       引發變革
     
       正是在手機渠道商尋求各自的發展之路的同時，手機渠道市場的變革也開始拉開帷幕。
     
       按照傳統模式來區分，我國手機市場的分銷渠道大致可分為四類：類是傳統銷售渠道即分銷商，如中郵普泰等；第二類為連鎖零售企業，如迪信通、中域等；第三類是家電連鎖企業，如國美、蘇寧；第四類是運營商，如中國移動和中國聯通。
     
       當前有競爭關系的是第二類和第三類的競爭。但是，從目前的情況來看，類和第四類也就是分銷商和運營商也開始加大對零售連鎖渠道的控制。除迪信通和中國移動的合作之外，分銷商也同樣開始向這一領域滲透。
     
       中郵普泰是目前國內的分銷商。《通信產業報》記者從其公司高層了解到，中郵普泰在未來幾年內，計劃在國內主流城市和地區建設多家連鎖零售店，這些零售店將成為中郵普泰與消費者直接接觸和溝通的平臺。未來的中郵普泰將不再只是一家移動終端分銷企業，更是一家移動通信終端服務和電信增值服務供應商。數據顯示，去年，中郵普泰銷售手機達到3382萬部。
     
       水清木華電信咨詢總監沈子信告訴《通信產業報》記者，從目前的市場情況來看，分銷商的“轉型提升”，運營商的“合作聯合”，家電企業的“步步緊逼”，連鎖企業的“規模擴張”都無疑透視出這樣一個問題：手機渠道日益開始將渠道直接面向用戶，對終端的直接控制，將成為手機渠道商共同的目標，這也成為手機渠道變革的關鍵。
     
       沈子信認為，從目前的情況來看，移動運營商加強手機渠道控制同樣需要有一個與之體系相配套的全國性的手機銷售體系。而大型的分銷商擁有覆蓋全國的銷售網絡，無疑具有先得優勢。因此，手機渠道銷售未來還將會是保持以大型分銷商如中郵普泰為主的格局。
     
       而在零售方面，家電企業和手機連鎖企業都已經同運營商開展了合作，在這樣一個關系中，運營商是處于競爭環節的上游，無論在任何情況下，運營商都能夠保證其利益不受損害。因此，在未來的競爭格局中，將會成為專業的手機連鎖企業、家電企業和運營商三足鼎立的銷售形態。
     
       郭秀宏表示，對比家電企業和手機連鎖企業，尚不能斷定孰優孰劣，但是，今后手機渠道市場的形態將是移動運營商主導下的渠道再分配。也就是說，手機市場終的組成將是由分銷商、運營商、零售商三種模式而存在。而專業化的零售店將成為市場上重要的渠道。
     
       專業連鎖
     
       渠道上的壓力促使渠道商開始尋求新的變革。然而，進入到三足鼎立(手機連鎖、家電企業、運營商)的時代后，手機渠道商如何能夠實現競爭上的差異化呢？
     
       從今后手機的發展趨勢來看，3G手機的特征是能夠提供更多的數據業務服務。3G的手機銷售將不同于2G，體驗式的營銷將成為關鍵。而這就更加需要渠道商提供專業的服務、專業的場所、專業的人員為用戶提供服務。
     
       金鑫認為，公司如今的重點是在于如何健康持續發展的問題。尤其是在公司的品牌的建設和內控管理方面更為重要。他告訴記者，目前，迪信通已經形成了全國統一的店面風格，統一的服務等多項要求。之所以形成統一和規范，就是能夠在全國形成統一的品牌，以樹立公司品牌的意識，建立一家具有專業特色的手機連鎖企業。“我們能夠同中國移動聯合成立戰略聯盟，正是雙方都希望能夠以更加專業化的方式來確保各自的利益。”
     
       按照這一思路，未來中域電訊將打造成“硬件+軟件”雙劍全璧的營銷模式。硬件方面加強品牌專業化建設，軟件方面將在電子商務領域進行規模開發，彌補一些網點無法覆蓋的地區，利用中域電訊的品牌影響力，形成地網和空中網兩網互補合一的銷售格局。