導(dǎo)言：《商業(yè)周刊》日前撰文指出，為了提高自己的營(yíng)收與市場(chǎng)份額，PC制造商戴爾將推出一個(gè)新系列的電腦產(chǎn)品，并且通過(guò)沃爾瑪之外的其他零售商渠道來(lái)銷售它們。
戴爾首席執(zhí)行官邁克爾•戴爾每次發(fā)布重大決定都會(huì)選在陸際大酒店進(jìn)行。早在1996年，他曾次告訴戴爾其他董事關(guān)于公司將向服務(wù)器市場(chǎng)擴(kuò)張的計(jì)劃時(shí)也是在這個(gè)酒店宣布的。當(dāng)時(shí)，許多業(yè)內(nèi)觀察員都認(rèn)為戴爾不可能成功，但是現(xiàn)在服務(wù)器業(yè)務(wù)已經(jīng)成為每年為戴爾貢獻(xiàn)50億美元收入的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)。
今年6月7日，戴爾在陸際大酒店宣布了另一項(xiàng)計(jì)劃。為了奪回它之前失去的消費(fèi)者市場(chǎng)份額，戴爾將推出一個(gè)新系列的PC產(chǎn)品，并打算通過(guò)全球各種零售商來(lái)銷售這些PC。 戴爾打算通過(guò)改變其營(yíng)銷方式來(lái)提高其收入。在今年1月趕走了前任首席執(zhí)行官凱文•羅林斯，重掌帥印的戴爾還表示，由于消費(fèi)者們現(xiàn)在逐漸開始在電腦上看電視節(jié)目，因此公司打算逐漸退出電視市場(chǎng)。分析師們稱，戴爾的電視機(jī)銷量一直都不大。 戴爾在一次簡(jiǎn)報(bào)會(huì)上對(duì)一些記者說(shuō)：“我們將做些不同的事，讓我們拭目以待，看看它們的成效吧。”
更多的依靠零售渠道
戴爾在5月24日曾吸引了業(yè)界的眼球，當(dāng)時(shí)該公司曾宣布將開始通過(guò)沃爾瑪商店銷售電腦，這表明它已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變其傳統(tǒng)的直銷模式。業(yè)內(nèi)人士紛紛猜測(cè)，戴爾是否會(huì)通過(guò)其他的連鎖店來(lái)銷售電腦呢？這個(gè)問(wèn)題在不久之后便有了答案。戴爾宣布，公司在未來(lái)的12個(gè)月里將與全球各地的主要零售商簽訂10至20份重要協(xié)議。一批即將通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售的新系列電腦產(chǎn)品終將通過(guò)那些零售商來(lái)銷售，當(dāng)然具體要看它與各零售商之間簽訂的協(xié)議而定。其中有一項(xiàng)協(xié)議的內(nèi)容是，一個(gè)全新系列的電腦產(chǎn)品將通過(guò)美國(guó)、加拿大和波多黎各的3500家沃爾瑪商店和Sam's Club來(lái)銷售。 這個(gè)新系列的產(chǎn)品將在未來(lái)數(shù)周內(nèi)面世，在那之前戴爾拒絕透露更多詳細(xì)資料。
更為注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)
戴爾現(xiàn)在堅(jiān)持走設(shè)計(jì)優(yōu)先之路，過(guò)去公司也是一直堅(jiān)持這樣的理念，但是很少落到實(shí)處。邁克爾•戴爾表示，公司在設(shè)計(jì)方面的投資增加了50%。他說(shuō)：“隨著我們向移動(dòng)計(jì)算方向移植，筆記本電腦將成為時(shí)尚必須品，個(gè)人用戶正在決定他們需要什么樣的款式。”由于商業(yè)用戶和個(gè)人用戶的界限越來(lái)越模糊，因此這就顯得尤為重要，許多公司都讓員工自由選擇他們的工作用筆記本電腦。業(yè)內(nèi)分析人士稱，戴爾此舉進(jìn)一步證明了邁克爾－戴爾非常清楚公司必須重要打造自己。目前，戴爾已被惠普從全球的個(gè)人電腦銷售商寶座上拉下馬，其市場(chǎng)份額也不斷被惠普及低成本亞洲制造商所蠶食。消費(fèi)者也越來(lái)越青睞諸如蘋果推出的一些外形更酷的產(chǎn)品。市場(chǎng)調(diào)研公司Gartner副總裁馬克•馬格維休斯說(shuō)：“蘋果已經(jīng)作出了示范，推出了非常具有吸引力的產(chǎn)品。”
業(yè)內(nèi)分析師們稱，戴爾的宣告進(jìn)一步說(shuō)明了戴爾已經(jīng)認(rèn)識(shí)到它必須徹底改造它自己了。戴爾已經(jīng)被惠普奪走了全球的電腦廠商的地位，它的市場(chǎng)份額被惠普和亞洲的廉價(jià)電腦產(chǎn)品的廠商們奪取了不少。 許多消費(fèi)者更青睞那種外形更酷的電腦產(chǎn)品，比如蘋果公司的電腦。 Gartner公司副總裁兼技術(shù)咨詢研究室主管馬克?馬吉維西斯說(shuō)：“蘋果公司似乎已經(jīng)創(chuàng)造了一種非常吸引人的特性。”
問(wèn)題是戴爾或者其他廠商是否能夠做到同樣的事，在戴爾570億美元的總營(yíng)收中，消費(fèi)者電腦產(chǎn)品的營(yíng)收只占15%。但是它在全球電腦營(yíng)收總收入中占了40%。在歐洲市場(chǎng)，消費(fèi)者電腦產(chǎn)品就有很大的發(fā)展空間。比如在法國(guó)，戴爾是商務(wù)電腦市場(chǎng)的者，市場(chǎng)份額達(dá)到了27%，但是它在法國(guó)消費(fèi)者電腦市場(chǎng)的份額只有3%。 即便戴爾開始加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者電腦市場(chǎng)的關(guān)注力度，商業(yè)用戶仍是其業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。戴爾和公司其他高管正在巴黎與其的歐洲客戶一起召開公司年會(huì)。戴爾試圖弄清楚下一個(gè)10億電腦用戶想買什么樣的電腦。 它已經(jīng)為中國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)了一款售價(jià)大約為275美元的入門級(jí)消費(fèi)者電腦，它在印度、東歐、俄羅斯和巴西等其他發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)同樣有很大的發(fā)展?jié)摿Α?
適應(yīng)市場(chǎng)需求變化
然而，戴爾的問(wèn)題不僅僅是消費(fèi)者將如何反應(yīng)的問(wèn)題，還包括華爾街是否會(huì)看好其新的零售戰(zhàn)略。這個(gè)新的零售戰(zhàn)略肯定會(huì)增加它的運(yùn)營(yíng)成本。不但零售商會(huì)在每一臺(tái)售出的電腦上分得一部分利潤(rùn)，戴爾將次要準(zhǔn)備產(chǎn)品存貨了。那也就意味著它將不再具有以前直銷模式下的那些優(yōu)勢(shì)了，它現(xiàn)在必須想辦法揣測(cè)客戶們想要什么樣的機(jī)型，以及降價(jià)銷售那些長(zhǎng)期滯銷的產(chǎn)品。馬吉維西斯表示：“我們懷疑的問(wèn)題是，這是否是一場(chǎng)關(guān)于市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，又或者是一場(chǎng)利益之爭(zhēng)，因?yàn)榕c零售渠道打交道必然會(huì)給它帶來(lái)大量的開支。我想戴爾是想把希望都寄托在戴爾身上，但是這樣做的話他們肯定會(huì)受到來(lái)自華爾街的攻擊的。”
事實(shí)上，在宣布與沃爾瑪達(dá)成銷售協(xié)議后，戴爾的股票價(jià)格并沒(méi)有出現(xiàn)如人們預(yù)期的上漲。6月7日，戴爾股票價(jià)格又下跌了1%以上，報(bào)收于26.99美元。
提升適應(yīng)不斷變化需求的能力促使了戴爾重新考慮其電視業(yè)務(wù)。今年2月，戴爾退出了等離子電視市場(chǎng)，并開始提供索尼40至46英寸的液晶電視。盡管戴爾現(xiàn)在仍提供戴爾品牌的37英寸以下的電視機(jī)，但是其要退出電視市場(chǎng)的決心顯而易見(jiàn)。邁克爾•戴爾稱，越來(lái)越多的消費(fèi)者使用個(gè)人電腦收看電視節(jié)目，因此公司下一步的業(yè)務(wù)重點(diǎn)也將放在可以集電視和個(gè)人電腦于一體的新一代產(chǎn)品上。新的更大力度地以個(gè)人消費(fèi)者為中心開展業(yè)務(wù)僅是一個(gè)開端。戴爾表示，從現(xiàn)在起五年，公司將會(huì)成為一家更加以個(gè)人消費(fèi)者為中心的企業(yè)。也許到那時(shí)，戴爾還會(huì)再次來(lái)到巴黎陸際大酒店宣布他的下一發(fā)展目標(biāo)。（ Bambridge）