多位業內人士均認為，雙網分營策略的風險在于，可能令聯通重新出現“雙網互搏”， 在聯通發展CDMA業務早期，就出現過類似情況——一個網絡業務的迅速增長，對應的就是另一個網絡用戶的大幅縮水。

       同樣的營業廳，同樣的營業員，不過春節之后，當人們走進聯通營業廳時，也許會發現些許變化——有的營業員推薦CDMA業務，有的則推薦GSM業務。

       2007年1月29日晚上8點，一項將GSM、CDMA業務營銷分離的方案終于在聯通高層內部會議上敲定了。

       第二天上午，這份方案迅速發放到聯通總部及各地的相關部門，并將以快速度貫徹落實。

       根據這一方案，聯通對市場營銷部門進行大規模調整，將在原有綜合市場部與市場營銷部的格局下，把市場營銷部分拆為C網營銷部和G網營銷部。總部的調整將于春節前完成，各地落實則以季度為期限。

       同時，聯通再次強調，本次業務分營與外界傳聞的電信重組分拆無關，而是聯通業務戰略的預定布局。

       分拆籌備一年

       “我們有的考慮時間——上午拿到機構調整方案，下午5點前上報自己的志愿。”1月30日，聯通總部市場部門的一位員工告訴記者。

       事實上，他可以考慮得更久一點——聯通隨后把志愿的提交時間推遲到了1月31日下午，并把新部門的員工招募擴大到了公司內部幾乎所有部門。

       “公司希望廣泛吸收力量，加強前端營銷實力，所以鼓勵后端員工到前端營銷崗位去，其他部門的同事也可以填報志愿，調入分營后的市場營銷部門。”聯通員工說，這也是聯通調整志愿截止時間的原因。

       可供他們選擇的，包括綜合市場部、C網營銷部、G網營銷部，以及客服部的部分崗位。在春節前的2周時間里，他們將被篩選、確定崗位，并到位開始接手新工作。

       這是聯通總部的調整時間。地方各級部門的調整時間相對寬裕，但晚的也必須于季度內完成。

       聯通副總經理楊小偉1月30日向記者透露，由于分營不涉及后端部門的人員，實際調整人數將少于聯通營銷體系的10萬總人數，總部僅調整143人。

       “我可以很負責任地說，聯通雙網分營與外界熱炒的電信重組毫無關聯。”楊小偉同時強調。此前，市場猜測雙網分營是聯通分拆的前奏，中國聯通（600050.SH）周一漲停。

       楊小偉向記者表示，本次調整籌備已久，選擇當前時間點實施的原因，在于聯通用戶規模再上臺階，同時2006年的品牌調整已經到位，雙網分營因此已到時機。

       據記者了解，聯通雙網分營的調整計劃在去年中就已經提出。

       2006年初，按業務流程，聯通對市場部進行調整，劃分為綜合市場部和市場營銷部，前者主要負責市場戰略設計和統籌，后者具體管理各地營銷業務。

       而據聯通方案，本次分營的思路為前端分開，后端共享——原市場營銷部一分為二，成立C網營銷部和G網營銷部，兩者均獨立進行業績考核；而綜合市場部則保留，負責市場整體戰略及雙網業務協調。

       “去年有同事就在嘀咕，將市場部拆分為2個部門是否多此一舉，甚至會增加公司管理難度。”一位聯通人士對記者說，“但現在看來，當時的調整就是瞄著這次的分營，先橫一刀把整體戰略和協調這塊劃出去，適應后再豎一刀將雙網業務有效分營。”

       聯通企業發展部總經理喬建葆則透露，分營后，兩網經營部門將分別承擔經營責任，獨立預算與考核，建立專業化營銷隊伍。

       目前，C網營銷部由聯通綜合市場部總經理張明天任臨時召集人，GSM營銷部臨時召集人則為聯通市場營銷部總經理謝國慶，但在兩部門完成組建后，總經理人選可能仍有變化。

       C網放號計劃大增

       “到去年年底，聯通總用戶已經超過1.4億，其中G網用戶1.1億，C網用戶3700萬，以往的一支營銷隊伍，已經難以解決兩網協調發展的問題。”楊小偉說，今后相關員工的成本計算、業績考核均將分開進行，以提升兩網分營的積極性。

       據透露，在分營初期，兩網營銷人員將基本按照1∶1的比例配置，但稍側重照顧C網，后期的人員和資源配置則將視兩網業績發展而定。

       在很多聯通員工看來，此次調整可能為聯通CDMA業務帶來一個增長機遇，因為此前由于聯通對雙網業務采用“合并考核”，地方公司“拈輕怕重”導致C網發展緩慢。

       值得注意的是，2006年以來，聯通已經全力加速C網發展，今年初開始大規模集采超低端CDMA手機，為進入農村市場進行準備。

       “未來數年內，運營商對新增用戶的爭奪將集中在農村等新興市場，但聯通以前在農村市場的CDMA業務推廣嘗試并不理想，主要原因就在于終端支持少以及基層營銷執行力問題。”前文提及聯通員工認為，通過分營，C網基層營銷能力被激活，同時完善低價格終端，農村CDMA業務拓展就有望改觀。

       楊小偉也表示，雙網分營可以突出聯通GSM和CDMA的差異性，避免地方公司“厚此薄彼”。據記者了解，在2006年CDMA放號數量基礎上，聯通2007年的CDMA放號計劃有大幅增加。

       雙手互搏的風險

       楊小偉透露，此次調整并不會分拆品牌、各地的營業廳布局及其他渠道。“消費者到營業廳辦業務，會和以前完全一樣，每個營業廳都能同時辦理C網和G網業務。”他說，已淡化雙網差別的業務品牌也不會進行大的調整。

       盡管如此，由于分營后C網和G網的業務都將獨立考核，基層營銷員工的利益將與不同網絡的業績發展掛鉤，聯通將不得不考慮雙網業務的協調和平衡。

       多位業內人士均認為，雙網分營策略的風險在于，可能令聯通重新出現“雙網互搏”， 在聯通發展CDMA業務早期，就出現過類似情況——一個網絡業務的迅速增長，對應的就是另一個網絡用戶的大幅縮水。

       而據楊小偉透露，在分營后，C網和G網業務仍將同時覆蓋高、中、低端客戶。這意味著，根據消費差別實現業務差異化的辦法將不適用于聯通。

       “兩網之間肯定還會有沖突矛盾。”楊小偉坦言。他同時表示，無論在總部還是地方，聯通都將設立專人和專門的部門進行協調。據記者了解，綜合市場部一個重要的職能就在于雙網間的平衡處理。

       此外，聯通對兩網的業務產品線（如各種話費套餐）也將進行差異化，以避免業務沖突。

       聯通市場部員工透露，面對中移動的客戶細分策略，此前聯通雖然有意加強精細化營銷，但由于存在雙網條件差異，很難同時實現，但在雙網分營后，有望對旗下業務重新梳理，終細分客戶實現精細營銷。

       來源: 21世紀經濟報道