兩年時(shí)間，從7個(gè)人到100個(gè)人，原本被形容為“落魄貴族”的Novell中國(guó)公司，卻傳奇般地成為中國(guó)Linux市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。在今年1月即將結(jié)束的2006財(cái)年季度，其銷售收入預(yù)計(jì)比2005財(cái)年同期增長(zhǎng)三倍。本報(bào)記者深入探訪Novell中國(guó)管理團(tuán)隊(duì)，揭開高速增長(zhǎng)背后的秘密。

　　Novell中國(guó)管理團(tuán)隊(duì)從左到右——Novell中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)馬慶勝、亞洲區(qū)總經(jīng)理張先民、中國(guó)區(qū)市場(chǎng)與渠道總監(jiān)羅威、東亞區(qū)技術(shù)總監(jiān)李巖

　　看到兩年前的Novell中國(guó)辦公室，人們很難把它與全球十大軟件公司的稱謂聯(lián)系起來(lái)。在西單時(shí)代廣場(chǎng)里，整個(gè)Novell中國(guó)區(qū)只有7個(gè)人；隨后搬到京匯大廈后，辦公室也只能容得下10個(gè)人。

　　沒(méi)錯(cuò)，Novell曾經(jīng)憑借Netware打遍天下手，但在人們眼里，2003年前后的Novell就像個(gè)落魄的貴族。當(dāng)時(shí)甚至有不少人懷疑：這家盛極一時(shí)的美國(guó)公司已經(jīng)收拾好包袱，準(zhǔn)備退出中國(guó)市場(chǎng)。

　　一支在中國(guó)Linux市場(chǎng)打拼多年的團(tuán)隊(duì)，奇跡般地把Novell中國(guó)區(qū)從瀕臨絕境的邊緣拽回來(lái)。2005年，Novell中國(guó)總部搬到了面積達(dá)2000平方米的北京財(cái)富中心36層。據(jù)稱北京財(cái)富中心還專門為其預(yù)留了一層，用于未來(lái)擴(kuò)張之用。

　　抱起Linux的Novell，在中國(guó)翩然起舞。在不到兩年時(shí)間里，Novell中國(guó)區(qū)員工總數(shù)超過(guò)100人，并迅速占領(lǐng)中國(guó)Linux市場(chǎng)的頭把交椅。在今年1月即將結(jié)束的2006財(cái)年季度，Novell中國(guó)區(qū)的銷售收入預(yù)計(jì)比2005財(cái)年同期增長(zhǎng)三倍。

　　Novell何以脫胎換骨？本報(bào)記者深入探訪Novell中國(guó)管理團(tuán)隊(duì)，通過(guò)對(duì)Novell亞洲區(qū)總經(jīng)理張先民、中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)馬慶勝、中國(guó)區(qū)市場(chǎng)與渠道總監(jiān)羅威以及東亞區(qū)技術(shù)總監(jiān)李巖的專訪，解開Novell在中國(guó)高速增長(zhǎng)背后的秘密。

　　布局Linux

　　變化始于2003年11月4日，當(dāng)天，Novell公司宣布以2.1億美元收購(gòu)德國(guó)SuSE公司，后者是全球第二大公開源代碼的Linux銷售商。Novell公司首席執(zhí)行官杰克·梅斯曼(Jack Messman)向世人表示，Novell將憑借Linux重拾輝煌。

　　Novell中國(guó)區(qū)也隨之發(fā)生變化。2004年3月，馬慶勝和羅威加盟Novell公司，分別擔(dān)任銷售總監(jiān)和市場(chǎng)與渠道總監(jiān)。馬慶勝和羅威此前都曾任職于拓林思公司，是國(guó)內(nèi)早從事Linux商業(yè)化運(yùn)作的核心人員。“Novell當(dāng)時(shí)對(duì)中國(guó)的戰(zhàn)略非常清楚，而且對(duì)Linux投資有足夠的魄力和氣勢(shì)。”馬慶勝在解釋自己轉(zhuǎn)投Novell的原因時(shí)說(shuō)。

　　然而，Novell當(dāng)時(shí)的情況并不容樂(lè)觀。盡管Novell是全球十大軟件公司之一，但是在中國(guó)的業(yè)務(wù)狀況并不如人意，銷售額很低。“當(dāng)時(shí)面臨的問(wèn)題是，很多用戶都誤以為Novell已江河日下。”羅威說(shuō)，“只不過(guò)因?yàn)樵谥袊?guó)用戶的心目中，當(dāng)年Netware占的主導(dǎo)地位太大，影響太深，所以當(dāng)Netware不是一種潮流技術(shù)之后，很多用戶就覺(jué)得Novell這家公司沒(méi)有其他東西了。其實(shí)在全球市場(chǎng)上來(lái)說(shuō)不是這樣。”

　　此時(shí)Novell中國(guó)區(qū)的當(dāng)務(wù)之急，就是改變?nèi)藗儗?duì)Novell的看法。馬慶勝和羅威意識(shí)到，必須要迅速建立一個(gè)Linux應(yīng)用的標(biāo)桿案例，才能給Novell品牌賦予新的內(nèi)涵。“我們決定以Linux為突破口。因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)都在Linux，包括現(xiàn)在說(shuō)的桌面管理和身份認(rèn)證等產(chǎn)品，我們?cè)?004年基本上沒(méi)有進(jìn)行太多推廣。”羅威說(shuō)。

　　有著多年Linux銷售經(jīng)驗(yàn)的馬慶勝說(shuō)，2004年Novell在中國(guó)的戰(zhàn)略是“以布局為主，重點(diǎn)突破”，他首先把目標(biāo)鎖定在華為。“華為的Linux是我在拓林思時(shí)賣進(jìn)去的。我到Novell之后的件事情，就是讓華為成為Novell的客戶。”馬慶勝說(shuō)，“與此同時(shí)，我們要以有限的精力，盡量到那些即將或有可能在未來(lái)采用Linux的客戶處報(bào)到。因?yàn)殚_局是很重要的，作為銷售主管，必須事先有通盤考慮，應(yīng)該看到三個(gè)月和六個(gè)月以后的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在什么地方。”