作者:睿商在線 方秀珍
       “渠道”已成為2008年通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商的營銷策略核心。這一切源于他們對于企業(yè)網(wǎng)市場春天般的暢想。而值陽光如花般綻放的春季，邁普在全國20 多個(gè)省會城市的渠道巡展也拉開序幕。
       在成都、沈陽、石家莊、南京及重慶，這五大中心城市同時(shí)舉辦渠道巡展活動。這對于一直只在幾個(gè)重點(diǎn)城市做渠道推廣的邁普來說，如此大規(guī)模的巡展實(shí)屬。
       喊出一個(gè)“音”
       在此，讓我們回顧一下與邁普這次規(guī)模渠道招募活動密切相關(guān)的企業(yè)網(wǎng)市場。2007 年，在西門子宣稱借道聯(lián)強(qiáng)國際，將欲其Hipath 在國外中低端市場的威力在國內(nèi)發(fā)揮出來之后，國際廠商在國內(nèi)企業(yè)網(wǎng)領(lǐng)域可謂濟(jì)濟(jì)一堂了。前有阿爾卡特朗訊在企業(yè)網(wǎng)越來越大的渠道呼聲；Avaya 憑其IP 語音服務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)勢，以大型企業(yè)為重點(diǎn)，也發(fā)動對企業(yè)網(wǎng)的進(jìn)攻；并且，雖說總分變數(shù)不斷，但堅(jiān)持并已有至少五年渠道推行策略的北電網(wǎng)絡(luò)已是不二的企業(yè)網(wǎng)戰(zhàn)將；而思科早已成楷模了。
       國內(nèi)的華為、中興通訊、銳捷網(wǎng)絡(luò)、神碼網(wǎng)絡(luò)等都選擇各種主陣行業(yè)來實(shí)現(xiàn)對企業(yè)網(wǎng)市場的突破。歷史上知名的幾大國內(nèi)數(shù)據(jù)通信設(shè)備廠商中只缺少邁普通信的“高音”了。
       作為可提供全線數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品，并擁有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的“IP聯(lián)網(wǎng)與應(yīng)用解決方案專家”，今天的邁普已在嵌入式軟件開發(fā)和ATCA架構(gòu)方面經(jīng)驗(yàn)深厚；正在以技術(shù)、市場和品牌的國際化為導(dǎo)向，確立以路由平臺為核心的發(fā)展方向。然而，業(yè)界熟知的邁普，尚未將其諸多優(yōu)勢在企業(yè)網(wǎng)渠道得到及時(shí)釋放。
       七年之渠道戰(zhàn)略革新
       自2001年宣布布局行業(yè)市場以來，邁普的渠道策略運(yùn)行實(shí)際已有七年時(shí)間，其區(qū)域信息策略研討會及“同心圓”渠道模式也為行業(yè)SI 所熟知。邁普在金融行業(yè)領(lǐng)域的影響力讓其他競爭對手難以匹敵。同時(shí)，在中低端交換機(jī)市場，其占有率也不低。
       只是在企業(yè)網(wǎng)被鋪天蓋地著力炒作的今天，邁普的聲音的確沒有趕上趟。關(guān)于這一點(diǎn)，主管邁普全球銷售的執(zhí)行副總裁羅鵬也承認(rèn)。
       “今年，我們明確提出了渠道為王，這不是一個(gè)口號，而是需要馬上落地的一個(gè)戰(zhàn)略。”他說。
       2008 年，邁普對渠道政策和內(nèi)部架構(gòu)進(jìn)行了重大調(diào)整。在邁普新的渠道政策中，設(shè)立了四種一級合作伙伴即大區(qū)合作伙伴、合作伙伴、戰(zhàn)略合作伙伴和分銷合作伙伴。其渠道主體采用區(qū)域、行業(yè)分銷體制。其體系主要分為兩級，一級是戰(zhàn)略合作伙伴、分銷合作伙伴、大區(qū)合作伙伴、合作伙伴；第二級是在大區(qū)合作伙伴下，再分出認(rèn)證合作伙伴、銀牌合作伙伴。目前，邁普已擁有200 多家長期穩(wěn)定合作的渠道合作伙伴，打造了一支能夠覆蓋全國市場的渠道隊(duì)伍。新渠道政策為合作伙伴提供了豐富的獎勵制度、專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)支持、人性化的培訓(xùn)組織和廣闊的發(fā)展平臺及多種激勵措施。另外，邁普對合作伙伴提供了完善的培訓(xùn)政策。
       通過商務(wù)認(rèn)證成為邁普認(rèn)證的合作伙伴，6 個(gè)月內(nèi)，參加邁普公司MPNA、MPNE培訓(xùn)，可免收培訓(xùn)費(fèi)及認(rèn)證費(fèi)用。
       管理組織架構(gòu)全面調(diào)整
       為了更加貼近合作伙伴，邁普在組織架構(gòu)上也相應(yīng)地進(jìn)行了調(diào)整，在全國各地完善了辦事處架構(gòu)，同時(shí)設(shè)置了專職的渠道經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理，為合作伙伴提供對口服務(wù)和支撐。
       在2008年的項(xiàng)目運(yùn)作中，邁普要求除非客戶招標(biāo)以直銷方式進(jìn)行，所有銷售訂單都將通過渠道完成。各地辦事處渠道經(jīng)理將定期與合作伙伴進(jìn)行溝通，同時(shí)銷售人員重點(diǎn)投入邁普的傳統(tǒng)行業(yè)和重點(diǎn)拓展行業(yè)。
       邁普渠道部設(shè)立了專門的渠道支持部，安排專人與眾多的合作伙伴建立溝通平臺，將新近開發(fā)的行業(yè)信息、解決方案信息以及客戶的需求特點(diǎn)等，在時(shí)間與渠道合作伙伴分享。同時(shí)，邁普還新成立了專門的銷售支撐部以幫助渠道完善銷售目標(biāo)預(yù)測及電話營銷等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，而技術(shù)培訓(xùn)部則負(fù)責(zé)為渠道提供系統(tǒng)的技術(shù)培訓(xùn)支持。此外，為了更有效地實(shí)施公司整體的營銷戰(zhàn)略，邁普的部分核心業(yè)務(wù)部門也正在朝北京轉(zhuǎn)移。位于中關(guān)村的邁普北京總部已設(shè)立了行業(yè)系統(tǒng)部、渠道部及產(chǎn)品部等核心部門。