“IBM給客戶的形象應(yīng)該是一件簡(jiǎn)潔的藍(lán)色襯衫。”IBM工商企業(yè)部大中華區(qū)市場(chǎng)部總經(jīng)理邱勝昨日對(duì)《財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示，此前，IBM的形象是沉重的IBM式三件套西裝，只有那些龐大的企業(yè)才有資格跟有貴族氣的IBM打交道，這顯然無(wú)法更好地吸引中國(guó)的中小企業(yè)。
       但I(xiàn)BM從今年開(kāi)始了新的轉(zhuǎn)型。IBM大中華區(qū)工商企業(yè)部中小企業(yè)群總經(jīng)理黃建新表示，2008年IBM工商企業(yè)部對(duì)部門架構(gòu)及團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了調(diào)整，希望進(jìn)一步加強(qiáng)在中小企業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)拓。
       昨日，IBM為其中小企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行了路演，這是迄今為止IBM在國(guó)內(nèi)展示解決方案完整的一次。
       “去貴族化”改革
       一直以來(lái)，IBM全球工商企業(yè)部給外界的印象是在中國(guó)只針對(duì)大企業(yè)群，包括知名金融、電力、煙草、大型制造企業(yè)和國(guó)資委下屬企業(yè)等。
       IBM大中華區(qū)策略與地區(qū)合作伙伴部總經(jīng)理李永財(cái)表示，IBM發(fā)現(xiàn)，由于大企業(yè)和中小企業(yè)需求與采購(gòu)行為的差異，部門原有模式難以滿足雙方需求。正處于發(fā)展成長(zhǎng)過(guò)程中的千人以下的企業(yè)在資金及專業(yè)IT人員方面的資源短缺，需要簡(jiǎn)單的方案及服務(wù)獲得途徑，大部分希望從當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商手里購(gòu)買產(chǎn)品，希望得到簡(jiǎn)單的整體解決方案。
       此外，國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)客戶覆蓋區(qū)域廣泛，分散在國(guó)內(nèi)的2、3、4甚至5級(jí)城市。
       不久前，IBM專門劃分了中小企業(yè)務(wù)群組，以客戶需求為中心同時(shí)發(fā)展大企業(yè)和中小企業(yè)。中小企業(yè)群針對(duì)傾向本地供應(yīng)商或是已經(jīng)預(yù)裝了本地供應(yīng)商產(chǎn)品的所有未指名的客戶。中小企業(yè)群的客戶傾向于當(dāng)?shù)?預(yù)先集成的解決方案，
       黃建新表示，3月初IBM推出 “五位一體”的策略，通過(guò)合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)、專署團(tuán)隊(duì)、本地化力量、行業(yè)解決方案和整合市場(chǎng)推廣。
       IBM相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在中型企業(yè)中購(gòu)買解決方案的要占到市場(chǎng)機(jī)會(huì)的一半以上，兩倍于IT市場(chǎng)的平均增長(zhǎng)水平。一半以上的中型企業(yè)會(huì)將IT預(yù)算的10%用于購(gòu)買整合的系統(tǒng)與應(yīng)用。
       多做“小生意”的邏輯
       李永財(cái)透露，綜觀全球市場(chǎng)，中小企業(yè)發(fā)展迅猛，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示全球中小企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模近5000億美元，且每年以6.5%的速度增長(zhǎng)。與此同時(shí)，伴隨著中國(guó)企業(yè)信息化建設(shè)的步伐加快，2008年中小企業(yè)信息化市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1869.2億元，2005至2008年的復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)15.1%。中小企業(yè)信息化已經(jīng)形成了一種勢(shì)不可擋的力量。
       在中國(guó)，中小企業(yè)業(yè)務(wù)是IBM的第二大行業(yè)部門。充分利用中小企業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)遇必將為IBM帶來(lái)更大的市場(chǎng)覆蓋，并直接促進(jìn)IBM中國(guó)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。
       邱勝表示，針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)IBM在中國(guó)將投入超過(guò)5000萬(wàn)元的市場(chǎng)費(fèi)用，集中整合資源為客戶提供更加專業(yè)的信息。
       另外，IBM將廣泛地同合作伙伴舉行聯(lián)合市場(chǎng)推廣活動(dòng)，利用廣告、直郵等形式傳遞信息；舉辦內(nèi)部培訓(xùn)及推廣活動(dòng)，積極整合內(nèi)部資源協(xié)同各部門共同服務(wù)中小企業(yè)客戶。這是IBM針對(duì)中小企業(yè)空前的一次動(dòng)員。
       而且，為了消除中小企業(yè)對(duì)IBM產(chǎn)品價(jià)格方面的疑慮，IBM獨(dú)立制作了低成本產(chǎn)品以及低成本的解決方案。針對(duì)中小企業(yè)支付能力有限的特點(diǎn)，提供多種購(gòu)買方式，如分期付款、融資租賃、購(gòu)后返租等。