王君懿身上有著臺灣女人明顯的特質：熱情、干練、細膩、儀容整潔而美麗。
 
       同時，她的臉上也寫著一些倦怠與疲憊。
 
       “要在大陸打開中小企業市場實在是非常之難，而這也是我必須要做出的為艱辛的努力。”王君懿說道。

       在趨勢科技服役超過七年的王君懿，幾個月之前從臺灣來到了大陸擔任趨勢中國區個人及小企業事業部銷售總監的職務。
 
       在王君懿看來，大陸的中小企業市場對于渠道和知名度皆不占優勢的趨勢科技是一個巨大的挑戰。
 
       趨勢之困
 
       “中小企業是一個很特殊的市場，而大陸的中小企業對趨勢來說更是一個很特殊、需要付出艱苦努力才能進入的市場。”王君懿表示。
 
       中小企業與大型企業不同，它們數量龐大、地域分散、資金緊張，同時又不具備很強的技術隊伍，所以這一市場具有巨大的特殊性。
 
       但同時，這一市場又是被視作潛力的安全細分市場。在中國有500多萬個中小企業，它們占據了全國企業總數超過98%，占GDP比重超過50%。IDC預計中國中小企業IT投入將從2005年的86.1億美元增加到2010年的158.7億美元。
 
       面對如此誘人的中小企業市場，趨勢科技自然也不甘心。但大陸的中小企業市場對趨勢而言是一塊難啃的骨頭。
 
       “趨勢科技在全球知名度很高，占的市場份額也很大。比如在美國、日本和臺灣市場中小企業市場影響力很大。但在大陸，坦白地講，我們還需要做出很大的努力。”王君懿說道。
 
       根據王君懿的介紹，在全球市場，趨勢科技的三大業務板塊大型企業、中小企業及個人用戶各占1/3份額，而在大陸市場，大型企業則占據半壁江山，中小企業的份額遠遠低于全球的份額。因此，這一細分市場具有巨大增長潛力，是趨勢科技的業務重點。
 
       與此同時，因為以前將精力放諸于大企業市場，因此趨勢科技的知名度遠不及中國本土安全軟件品牌，而這也對其擴大在中小企業和個人消費市場的影響力有一定影響。
 
       “因為中小企業太多、太分散了，所以我們沒有精力也沒有可能觸摸到每一個中小企業客戶。現在，我們把8844連邦軟件作為了總代理，利用他們的各大公司和經銷商作為我們的渠道。”王君懿。
 
       但顯而易見的是，渠道經銷商往往手中都握有很多廠商的產品，其中也不乏趨勢科技的競爭對手，因此，如何建設良好的、忠誠度高的渠道對于趨勢科技而言也是關鍵所在。
 
       破局之道
 
       “盡管面臨很多的困難，但我們還是要打起十二分精神來打開這種局面。”王君懿堅忍地笑道。
 
       建設好的渠道，在王君懿看來是打開市場并保有客戶的關鍵所在。
 
       一方面趨勢科技將連邦軟件作為自己的總代理，另一方面，王君懿和她的同事們也在開掘著新的渠道伙伴。
 
       “同連邦軟件的合作，我們強調的是互動性和自主性。我們顛覆了那種傳統意義上廠商強勢而渠道商很少有發言權的態勢，而是給了渠道伙伴很大的自主權，他們經常會提出一些很好的建議，而趨勢經常會根據這些建議改造產品。”王君懿介紹道。
 
       同時，王君懿也在尋找新的渠道商。來到中國幾個月，王君懿大部分時間都是奔波在旅途中、成為“空中飛人”。
 
       “大陸市場太大，我們需要將它劃分為若干區域，并且在每個區域側重點不同地尋找渠道商和客戶。比如華南其實有很多臺商和歐美投資者，這將成為趨勢發展的重點客戶，同時，我們也需要與之相關的渠道商。令人高興的是，不久前，我們在華北簽了兩家渠道商，它們是專門針對中小企業的經銷商，相信這會對趨勢有很大幫助。”王君懿難掩興奮之情。
 
       另外，趨勢科技還通過電話營銷中心、給渠道商提供培訓認證，來尋找新的市場，進行差異化的服務。
 
       對于如何提高趨勢科技在中小企業心目中的知名度，王君懿認為，趨勢會以非常正規和健康的方式進行市場推廣，憑品質取勝，不打口水戰。
 
       “經過多年的市場調研，我們發現全球中小企業70%只需要單機版安全軟件和服務器。因此趨勢科技推出其新一代中小企業無憂安全解決方案v3.5。在這個包中，我們盡量將各種報表做得簡要明了，界面做得傻瓜化，滿足中小企業的要求。”王君懿介紹道。
 
       同時，王君懿也透露，為了更具競爭力，趨勢科技可能在下個月調整中小企業軟件包的價格。盡管不方便透露終的定價方案，但王君懿表示，這個價格會進一步降低中小企業購買的門檻，同時也會參照競爭對手的價格。
 
       采訪臨近結束，王君懿有些抱怨地說道：“大陸實在是太干燥了。”但轉而，她又笑道，“不過我發現我已經愛上這塊土地了，也愛上這塊廣闊的市場了。”
 
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