作者：潘九堂
日前，管理軟件巨頭SAP與中國的軟件與解決方案提供商之一東軟集團(tuán)宣布，將建立更加廣泛而深入的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同拓展面向中國企業(yè)的管理軟件市場，為中國企業(yè)客戶提供更加優(yōu)化的管理軟件解決方案。作為合作協(xié)議的一部分，SAP將成為東軟集團(tuán)的戰(zhàn)略投資者。此次合作也是繼雙方在2000年建立合作伙伴關(guān)系以來的又一次大規(guī)模的拓展和延伸。SAP董事會(huì)主席兼CEO孔翰寧博士和東軟集團(tuán)董事長兼CEO劉積仁博士簽署了合作協(xié)議，該簽字儀式是德國總理安格拉·默克爾官方訪華活動(dòng)的一部分，中國總理溫家寶和德國總理安格拉·默克爾均出席了簽字儀式。
SAP攜手東軟深耕中國管理軟件市場，共推行業(yè)細(xì)分解決方案通過“燈塔計(jì)劃”等戰(zhàn)略，SAP已經(jīng)在中國大型企業(yè)市場獲得了成功。隨著ERP在中國應(yīng)用的深入，越來越多的中小型企業(yè)開始應(yīng)用ERP，在未來幾年里，中國中小企業(yè)市場對ERP解決方案的需求將持續(xù)增長。由于中小企業(yè)數(shù)量巨大，分散在各個(gè)行業(yè)，而且業(yè)務(wù)類型又千變?nèi)f化，因此SAP急需和合作伙伴一起深耕行業(yè)細(xì)分市場，而東軟集團(tuán)無疑是的選擇。作為中國的軟件與解決方案提供商之一，東軟集團(tuán)在沈陽、大連、成都和南海建有東軟軟件園，擁有大型的軟件研發(fā)和人才培養(yǎng)基地；同時(shí)東軟在中國40多個(gè)城市設(shè)立銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；更為重要的是，東軟積累了深厚的行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，目前東軟在中國國內(nèi)擁有8,000多家大型企事業(yè)客戶，在電信、社保、企業(yè)、電力、煙草、網(wǎng)絡(luò)安全等行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域具有的市場占有率。
SAP董事會(huì)主席兼CEO孔翰寧表示：“我們在市場份額上已經(jīng)超過了我們的競爭對手25%，所有的這些成績都是和我們的戰(zhàn)略合作不能夠分開的。通過和東軟的合作，我們可以提供超過競爭對手的專業(yè)培訓(xùn)和服務(wù)。我們雙方同意東軟會(huì)在一些中級(jí)市場中，也就是為那些營業(yè)額少于10億人民幣的企業(yè)提供專業(yè)的服務(wù)，為這些中級(jí)市場里的企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)。因?yàn)橹屑?jí)市場的業(yè)務(wù)量是非常大的，所以和東軟合作建立起一種行業(yè)細(xì)分(micro-vertical)解決方案的產(chǎn)品能夠?yàn)橛脩籼峁┮粩堊哟虬姆?wù)。今天我們已經(jīng)有了幾百個(gè)行業(yè)細(xì)分的解決方案，相信在未來一段時(shí)間中還會(huì)有幾百個(gè)這樣的解決方案需要實(shí)施。因?yàn)檫@是一個(gè)非常重要、很大的市場，這一點(diǎn)恰恰是SAP和東軟達(dá)成一致默契的方面，我們希望能夠一起合作為中國，特別是中國的制造行業(yè)系統(tǒng)提供行業(yè)細(xì)分(micro-vertical)解決方案。”
東軟集團(tuán)董事長兼CEO劉積仁博士則指出：“在過去幾年中，我們的客戶越來越需要管理軟件來管理整個(gè)生產(chǎn)流程，同時(shí)在制造業(yè)里越來越多的中國公司走向國際，他們在不斷地提升自己的管理水平。管理軟件國際化的趨勢正在形成市場里一種主流需求，所以東軟作為一個(gè)解決方案的提供者，如何能夠選擇世界上的解決方案、企業(yè)管理軟件的提供者和東軟現(xiàn)在的解決方案、現(xiàn)在的客戶、現(xiàn)在擁有的這些培訓(xùn)資源的結(jié)合，變成我們和SAP能夠達(dá)成今天這樣合作的基礎(chǔ)。這種合作和東軟長期的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)是很一致的。根據(jù)雙方簽訂的協(xié)議，東軟將開始設(shè)立專門的SAP業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)大SAP培訓(xùn)計(jì)劃和基于SAP業(yè)務(wù)實(shí)踐系列軟件的解決方案的開發(fā)，同時(shí)，將采用SAP NetWeaver業(yè)務(wù)流程平臺(tái)作為其企業(yè)應(yīng)用軟件的開發(fā)平臺(tái)。在今后兩年里，東軟將把專職從事SAP業(yè)務(wù)的人員擴(kuò)大到目前數(shù)量的三倍，充分利用東軟與大學(xué)之間的產(chǎn)學(xué)研互動(dòng)，建立多個(gè)專業(yè)培訓(xùn)中心，面向日益增多的SAP客戶、合作伙伴和獨(dú)立咨詢師提供培訓(xùn)和認(rèn)證服務(wù)。同時(shí)，東軟還將繼續(xù)作為mySAP All-in-One解決方案增值服務(wù)商，在中國開發(fā)推廣以SAP Best Practices為基礎(chǔ)，針對各個(gè)行業(yè)SME(中小型企業(yè))的行業(yè)細(xì)分(micro-vertical) 解決方案。此外，SAP和東軟也將在其他公共領(lǐng)域?qū)で蠛献鞯臋C(jī)會(huì)，把SAP NetWeaver等強(qiáng)大的SAP新技術(shù)應(yīng)用至東軟的解決方案中。軟件人才培訓(xùn)同樣是此次合作重點(diǎn)軟件人才培訓(xùn)作為東軟的優(yōu)勢所在，是本次合作的重點(diǎn)之一。東軟軟件股份有限公司總裁王勇峰介紹說，東軟將利用其位于大連、南海和成都三所東軟信息學(xué)院建立多個(gè)專業(yè)培訓(xùn)中心，為日益增多的SAP合作伙伴和客戶咨詢師提供認(rèn)證、培訓(xùn)服務(wù)。同時(shí)還在東軟三所信息學(xué)院中設(shè)置專門的SAP管理軟件的相關(guān)課程，將有4千多名IT學(xué)生在學(xué)校期間就可以學(xué)習(xí)到SAP的技術(shù)。此外，還在東軟信息學(xué)院大三學(xué)生中采用企業(yè)定制的方式為企業(yè)定向培養(yǎng)ERP專業(yè)人才。孔翰寧博士：“此項(xiàng)合作使SAP的技術(shù)和東軟遍布全國的網(wǎng)絡(luò)有機(jī)結(jié)合在一起，可確保中國的企業(yè)不論在中國的什么位置，都有機(jī)會(huì)接受IT培訓(xùn)、增強(qiáng)競爭力和更好地把握全球商業(yè)機(jī)遇。”
對于培訓(xùn)的重要性，劉積仁解釋說：“中國在ERP實(shí)施過程中遇到一個(gè)的問題是就是顧問工程師的數(shù)量太少，少到與這個(gè)市場的需求極不匹配，導(dǎo)致了每個(gè)客戶所需要的顧問人數(shù)得不到充分的保障。在今后幾年，我們要向市場要輸出成千上萬個(gè)了解這個(gè)軟件的工程師，使得我們的客戶能夠得到更多ERP服務(wù)和實(shí)施的工程師。”
由于需要與企業(yè)業(yè)務(wù)流程緊密結(jié)合，因此ERP軟件實(shí)施成功率不高一直是個(gè)問題，業(yè)界有一種流行的說法說，“不上ERP就是等死，上了ERP就是找死”。劉積仁指出：“管理軟件在應(yīng)用過程中的失敗很多問題不是來源于技術(shù)，我認(rèn)為至少有一半的問題不是來自于技術(shù)本身，而是來自于技術(shù)如何跟應(yīng)用者需求的匹配，如何提供更好的服務(wù)。特別是如何在客戶沒有使用這個(gè)技術(shù)之前，對使用過程中有可能發(fā)生的事情有深刻的理解。還有在使用后不斷變化的商業(yè)競爭環(huán)境下不斷改變自己商業(yè)策略的情況下能夠有一種服務(wù)的體系來支持，能夠得到持續(xù)的保障。”
他表示，為此東軟在北京建立了一個(gè)1400平方米的東軟驗(yàn)證中心(學(xué)習(xí)中心或體驗(yàn)中心)，“希望客戶到驗(yàn)證中心來，在沒有做決策前，在生死考驗(yàn)之前能到那里做一個(gè)沒有風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)驗(yàn)，做一種嘗試。然后當(dāng)你確認(rèn)了你可以再邁一步的時(shí)候，再?zèng)Q定是否使用這種解決方案。”